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第69章 论辩（第1页）

战国有舌战群雄，现代也有专业的律师，销售，演讲专精于论辩。生活中随处都可见论辩，为了更好的买东西砍价，为了维护自己的利益投诉，为了解释误会，都或多或少跟论辩有关联。特别是学校在开文学诗词大会的时候，具备一定程度的知识储备的学生激烈的为了自己的学术点而展开战斗。一个好的律师或者销售高手，必定是个论辩高手。

在商场除了超市这种卖货的大型平台外，还有很多货物的交易，并不能只靠平台。如果开个店就解决了所有的事情，那就不需要人才了，更不需要人才储备。货物的类型很多，而比货物更恼火的是客户更多，不同类型的客户，有不同的需求，而不同的需求要人来做杠杆结合货物。超市的货是商品，房子，车子也是商品，日常的生活用品，也是商品。而想做好销售，70%的成交并不在于货物本身，因为销售这种职业从底层认知来说，就是靠骗术来达到交易的目的，从高层认知来说，就是把死的货物推荐给需要的人，而销售是一个活的介绍书以及使用说明书。如果都靠骗术，充其量就一单两单必定做死，后续谁都不敢也不会继续交易，这对于职业来说完全属于挖坑行为。生意讲究的是源源不断，而不是一笔交易直接买断，哪怕是盈利薄弱也行，只要能持续，总有利益，但一次性交易就很极端了。所以从长远的角度来说，销售的职业是恒定一个人能力的评价系统之一，而会说话，辩论术怎么样更是一个直接的硬性指标。

生活的快消品，基本的柴米油盐都可以通过死板的超市交易，充其量就一个称价员，一个收银员就足够，不需要太多的人操作，因为货物的价值有限，而且换的次数频繁，所以不需要人来做。但生活的世界很大，除了低价的生活用品还有高价商品，更有奢侈品，以及高定商品，所以肯定跳不开销售高手，更错不开论辩。作为一个销售高手，最基本的察言观色要会，还要有足够强大的论辩技巧，不论是从商品的定价性价比，还要知道客户需要什么样的产品来达到一个什么样的效果，一个新手销售，只知道给客户拿货架的货直接去收银台，而一个高手销售是主动推荐人家需要的，把货物跟需求结合，创造更大的经济的价值。一个客人进店子肯定是需要买东西，不是这家店必定就是那家店，而需要货比三家的货物肯定经济价值高，毕竟谁没事对比矿泉水的价值，就两块的事情，就算上了几十的东西，也不会考虑太多，因为没必要。

一件商品从宏观来说，比如房子，所有的房子统称为房子，但从细分类型来说，有新建的新房，有公租房，有廉价房，有学区房，有养老房，有破旧二手房，也有不合格的塑料房，也有简陋的泡沫房，还有极其特殊的桥下的洞子。而从客户的类型也分为有经济能力的成年人，为了结婚购买婚房，为了孩子读书买学区房，或者为了父母买养老房。没有经济能力或者经济能力弱的人就会买廉价房，或者租房子，或者弄公租房。但大部分人都为了生活，忙的东奔西跑，根本不会考虑太多房子的信息，更没有第一手房子的资源或者资料。而每个人的需求肯定不一样，所以就需要销售人员从最基本的房子到性价比再到最后成交，过程相当漫长。

房子从外来说就是各种类型的房子，从内来说，还有套内面积，真实屋内面积多少平，是几室几厅几卫。因为买了房子后，期权有几十年，所以很多人买了房子后，起码三十年内，不会考虑卖房子的问题，加上房子的经济价值超级高，所以慎重，这些基本的信息都是死板的，如果让客户自己来看，一大把资料，都不需要看估计头都晕了，而每件经济价值高的商品很多，并不只限于房子，车子也贵，真金白银也贵，高定奢侈品都贵。但每种商品都代表一种商业效用，所以更需要专业的人来推销。把库存的货带动到客户消费，把经济变现。

论辩术从商品的开始介绍就开始，首先是基本的双向交流，一些最基本的信息，客户会说自己想要的房子，面积多大，然后心里的大致价格，再到图纸，以及房子的毛坯房参观。作为一个销售高手，从一些基本的信息里就要推断出很多相关的信息，把手里的资料先去掉80%，然后从第一个问题切入论辩，首先是夸大自己的资源多好，对比其他店家的价格，让客户产生好感，以及感觉自己买的货是赚，不是亏。然后突出自家房子的优势，把优势结合客户的需求点，驳掉客户的疑虑，不信任感。站在客户的角度去考虑问题，精准的表达自己的意思。屋里人多的娃娃多的直接推学区房，面积够一家人用的。屋里老人需要养老的就选房子环境好的，面积小的，但距离医院，或者买菜地方近的。若是为了结婚买的婚房，就推荐房子够一家三口，环境优美，房子外观从外看漂亮，从内看面积也够的。只有站在客户的角度来考虑问题，才能知道客户的需求点，而不是自己一大堆废话，自嗨。没有人喜欢听废话，特别是涉及到自己的核心利益的时候，人才会当回事。

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在店里，大环境有，自己必须掌握主动权，基础的介绍后，就需要通过对比，以及反驳，来排外，让客户从心里觉得你靠谱，是真的为了自己在考虑问题，是为了解决自己的问题在想办法。第一步就是打价格战，每个人都希望用最少的钱办最多的事情，用最少的钱购买更多的东西，打价格战不能忽悠对方，因为骗术的味道太明显，而且很容易识破，人与人直接第一面的信任没了再建立就很难。现在流行的网购，为了大力的推销商品，不停的组织各种活动，也在印各种优惠卷，满减，套餐优惠。所以打价格战的核心就是帮客户当会计，把实打实的优惠卷，以及能办的会员，什么打折套餐，能做的都做了，要让客户真的感觉自己是来对地方了，买房子所有的优惠算下来，是真的比外面的房子少了很多钱，而不是遭忽悠了。至于房子购买后，升职还是贬值，那是购买后的事情，不考虑，而且炒房客有自己的信息渠道，没必要找销售部。底层销售靠骗，透支自己的信誉度，高层销售靠杠杆把货推荐给需要的人，进行一对一销售，把一种服务推荐给一类客户。

人与人之间的交易，越是金额大的越复杂，论辩术的意义在于，能进能退。客户说的时候表达需求的自己安静听着，在脑子里先过滤，然后反驳，或者打开客户的信息，把自己的信息交互给客户，因为两人是不同的角色，所以自己的信息更有价值，而客户不懂，所以客户的考虑有，但自己的考虑肯定更好。虽说买东西的没有卖东西的商人精，但货物和交易是死板的，人是活的，所以当A计划不如B计划的时候，客户的策略没自己好的时候，就应该掌握主场，让客户按照自己的思路走，拿资料说话，对比，反驳或者说服。反驳可能会有不同的说话，以及激烈的交战，而说服就是拿证据说话，让人家看到实际的货，认可自己说话，也是必须的，都是为了达到结果。或者说引导客户来理解自己的购买方案。

论辩术需要，实物试手也需要，在实物中加入论辩，也需要。毕竟一张嘴，说的再天花乱坠，也比不上实物参观试用。但实物参观试用，没人在旁边做解释也恼火，因为对于货物的不了解，还要自己看，动手试用，不满意的话，还需要换下家。在合适的时候跟客户在参观房子的时候，肯定从一开始就需要说话，而且要说重要的话，人的注意力很容易走神。从楼下的大环境入手，刻意的减缓行走速度和开车速度，强化客户的体验感，扩大自己的产品优势。从房子的楼层来切入，楼层高不高，有没有电梯，周边交通如何，买菜方便不。让客户感觉到温暖，以及自己的负责，用真诚去说服客户，而不是靠忽悠。从楼下说到电梯，再到房子的内部结构，最大程度结合客户的需求点，以客户为中心。只要自己的方案比客户的好，就不需要考虑客户的情绪，因为情绪价值没有经济价值重要。特别是大型商品的交易，很多人都看的很重。毕竟不是每个人都有钱，但大部分人都希望自己过的好。当然也不能刻意的去压制客户，要懂客户的话，要考虑自己话，刻意的去压制客户，人家必定反感。就像气势一样，偶尔放一放就行了。因为以客户为主那么自己只是辅助，把资料变活让客户自己考虑，而自己的说话只是一个备用选择，所以不能主次不分。

论辩除了反驳，说服，还有引导。用资料或者自己的话术引导客户的话，不同的人有不同的性格，而性格也分外向和内心。外向话多，但有用的话不多，内向的人话不多，但散的话多，所以需要引导。让客户按照自己的话术，引导出客户的想法，到底想干嘛，或者说需求是什么，然后与需求相关的信息，然后自己再整合。遇上那种很麻烦的客户，然后死活都不说话的客户，只能慢慢来，从倒杯茶，话点日常生活，或者问哈人家的基本信息，避免冷场，随便打开话题，可以不直接进入主题。等氛围到了，客户慢慢接受了，再慢慢说，想完成交易除了货钱的合同交易，还需要和客户成为朋友，以朋友的身份来为朋友考虑事情，若做不到这点，就算当下的交易成了，人家也不会再找你，更不会介绍人家的朋友来买你的东西。人都喜欢跟靠谱的人打交道，交朋友，核心的交易信息才会引导出来。

论辩术有正当用途，肯定有不正当用途，就像一个人有正能量必定有负能量，而论辩的负面就是找对方的话术错误，破绽。既然是负面用途，肯定就不是交易方面，而是对另一个人的语言攻击，以及做事干扰，怎么坏怎么来。每个人说话，肯定不会考虑太多，但涉及到事情或者说重要的人了，很容易情绪波动，自然会说很多话，而话一多，肯定有破绽，只要抓住人家的破绽，单独提出来，再把破绽放大到可以伤害对方的程度。说的话越多，破绽就越多，破绽越多，只要有一个开头了，必定后面还有，抓了第一处破绽，再把后面的破绽连接起来，形成有力的话术，乱人家的心，乱人家的情绪。只要脑子一乱，必定说话没有逻辑性，也必定会犯错误。交易的时候不能压制客户，也不能攻击客户，但找人家的破绽不用考虑太多。可以从第一处破绽一直压制，从话术上压制，从气势上压制，从开头压制到结尾，直到人家的心防崩溃。处处压制着打击。

论辩术能正能负，能创造经济价值，也能给别人带来祸事，论辩术的低级运用就是买生活用品，而高级运用是完成货物与客户的钱货交换，或者参加比赛拿名次和奖励。而负面的用就是找人家的麻烦，攻击人家。高级论辩术，需要一定的情商和智商，也需要一定的临场反应能力，更需要强大的知识储备，因为论辩是把人家不知道的说给人家。所以你需要懂，不但专业懂，还需要与专业相关的也懂。没有足够的知识储备，以及资料储备，两句话开头，人家就知道你的水平如何，有没有兴趣听下去，开头三句话很重要，氛围也很重要。能不能给人家一种抑扬顿挫的节奏感，带动节奏，以及现场的参与感和体验感，全靠过硬的知识储备。不同的客户需要不同的货，但不可能让客户来适应你，所以需要你懂很多基本的热门信息。玩好论辩术，对于开单起码增加30%以上的几率。不过攻击别人的坏事尽量别做。

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