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第5章 犹太人靠乘势借力赚钱（第2页）

3。借助天时地利人和的力量

我见阳光之下，种子没有翅膀，却絕够在各地生根发芽；木船没有腿脚，却可以漂行万里，这都是因为借助风和水的力量。

世上能够借助的“势”无外乎三种：天时、地利、人和。犹太商人善于假借周围的人和物来辅助自己去说服客户，使客户做出决定。当取胜有余的时候，就会乘胜追击，使对方接受自己的建议。

犹太商人帕特有一次拜访一家公司的老板，目的是向该公司的办公室推销一套新打字机。老板去了外地，帕特便主动请求与老板的秘书萨拉花几分钟的时间来讨论一下打字机的情况。在讨论中他诱使秘

书说出了她对自己工作中使用的打字机的看法，喜欢它什么和不喜欢它什么。帕特抓住她提到的一个特点赶紧邀请她到下面的汽车上去看一看和试一试自己推荐的新型打字机。他成功地向秘书从头到尾地展示了番，离去时还特意为占用了秘书的时间向她表示了歉意。

几个星期之后，帕特赴约再次造访，女秘书萨拉安排他与老板见了面。帕特开始介绍自己的产品。没等他说到一半老板便表示，生产打字机的公司应当把眼睛盯在各种打字机互相竞争的打字机商店，到那里去一显身手，因为打字机商店才是他们的真正客户--这是典型的应酬话。

帕特听后立刻拿出手中的王牌：“先生，您的秘书告诉我，她现在使用的打字机械装置很完备，但是操作起来太费劲，她打两个小时的字就会感到疲劳。她说她下班前的3小时内出现的错误超出了前5小时的总和，是她的打字机影响了她的效率。我肯定，这对您来说是个巨大的损失。您说是吗？如果贵公司拥有了这种打字机，秘书小姐省力多了，公司的业绩自然会得到提升，先生您难道不愿意吗？”

老板按下蜂鸣器，女秘书萨拉进来了。老板指着帕特带进屋的样品问：“这台打字机确实不错吗？它是不是比你现在用的那一台容易操作？”

“噢，是的，绝对没错！”萨拉回答。帕特站在一边，女秘书在另一边按照三周前帕特教她的方法重新将机器演示了一遍。老板看着操作速度确实快了很多，当下就作了决定，帕特得到了订单。

还有一次，帕特为推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备，与某公司周旋了几个月，但购买与否的最后决定权还在买方的董事会。一天董事会通知帕特，要他再一次把空调系统的情况向董事会员们介绍。“热”天气使他忽生一计，他不再正面回答董事们的提问，而是很自然地改变了话题。

帕特说：“今天天气很热，请允许我脱去外衣，好吗？”说罢，还掏出手帕认真地擦着前额上渗出的汗珠。他的话和他的动作立刻引起了董事会的条件反射，他们似乎一下子也感到了闷热难受，一个接一个脱外衣，又一个接一个拿出手帕擦汗。

“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子，是吗？我公司安装的空调噪音小，而且运用了世界上最好的省电装置，它不仅可以为贵公司节省开支，更可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来一个舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务，您说这样好吗？假如贵公司所有的员工都因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象和顾客对您的感觉，您说这样合适吗？”

最终，董事会同意签订购买合同。显然，帕特及时抓住了所处环境的特点，恰到好处地利用了环境提供给他的条件，采用了与周围环境极为适应的语言表达方式，化被动为主动，从而达到了预定的目标。

在商业活动中，要注意善于借助环境的优势，发现对自己有利的人或物来辅助自己说服客户，这种方法有时比单刀直入的方法更有效。

4。有势则借势，无势则造势

这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是让智慧把它们有机地组合起来。

犹太人经商善于借用他人的力量，从而把自己的利益实现和有实力的利益追求者捆绑在一起。比如，在势力弱小时依附在强势一方，靠着大公司的名气在市场上谋得一席之地，这也不失为一个借势的好策略。

20世纪50年代末，佛雷化妆品公司在美国化妆品市场独领风骚。这家公司一名十分出色的推销员犹太人乔治o约翰逊不甘久居人下，决定自立门户。他以仅仅2000元的微弱家当办起了约翰逊化妆品公司，由于无力与佛雷公司竞争，如何打开产品市场很令他头痛。

经过一段时间的思考，约翰逊终于有了灵感。他决定采用“衬托法”推销自己的产品。他制作了一则广告：“当您使用佛雷公司的产品化妆以后，再擦上一些约翰逊公司的粉质膏将会收到意想不到的效果。”

他的雇员对这种依附式宣传很不满意，说这是在替佛雷公司吹牛。佛雷公司的人也因此嘲笑他：“你和我们公司的感情很深嘛！要不怎么免费替我们做广告呢？”约翰逊对此不予理睬。他笑着对雇员们说：“就是因为他们公司的名气大我们才这样做。打个比方，现在几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上便会家喩户晓、人人皆知了。既然佛雷公司的化妆品享有盛名，如果我们的产品能和他的名字一同出现，明着捧佛雷公司，实际上却抬高了我们的身价。”

这一招果然很灵，消费者很自然地接受了他的产品，市场占有率迅速扩大。接着约翰逊又生产出一系列新产品。这次他改变了以前的依附式宣传策略，转而强化宣传自己的产品，因为他已经羽毛丰满，就要展翅高飞。经过短短几年的努力，约翰逊公司生产的化妆品便将佛雷公司的大部分产品挤出了化妆台。

依附式借势经营的确效果很好，不信，你留意观察一下就会发现，在麦当劳的店面对面几乎都有肯德基的店面。当然，现在的肯德基已经不是弱小的公司了，但谁又能否认当初它不是凭借依附式经营发展壮大起来的呢？

“这个世界已经准备好了一切你所需要的资源，你所要做的仅仅是让智慧把它们有机地组合起来。”犹太商人认为，现代的企业经营事实上就是创造力的竞赛，在无势可借的情况下就要自己去造势。如果能够充分发挥主观能动性，把创造力恰当地运用，就可能产生意想不到的效果，给自己带来滚滚财源。

美国奥尔康公司总经理、犹太人罗拔士通过市场调查了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温精型”。他当机立断，设计出了别具一格的“榔莱娃蛙”玩具。与以往的洋姓姓不同，以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千而，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。

离婚率很高的美国，很多儿童因父母离异心灵上留下创伤，得不到子女抚养权的父母中的一方也失去了感情寄托。“椰莱娃娃”正好填补了这个感精空白，“她”不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。

罗拔士抓住了人们的心理需要大做文章，他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“她”变成了人们心目中有生命的婴儿。奥尔康公司每生产一个娃娃，都要o在娃蛙身上附上出生证、姓名、手印、脚印、臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。

经过对顾客心理与需求的分析，罗拔士又做出了创造性决定：“配套成龙”--销售与“椰菜娃娃”有关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包以至各种玩具。领养“椰莱娃娃”的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成是必不可少的亨情。

圣诞节前，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具店门前领养“椰菜娃娃”的人们排起了长龙。奥尔康公司的销售额大幅度增长，不久，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家和地区。罗拔士靠发挥自己的想像力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”，“无中生有”使得奥尔康公司受益无穷。

取得商业经营上的成功，单凭个人的力量是远远不够的。巧借外势，强化自己，走向成功，这是聪明人常走的一条捷径。如果暂时无势可借，只有自己造势。用一句话概括就是：如果良机不在，就自创良机。

5。借别人的鸡，生自己的蛋

在《塔木德》中有一句这样的话：“没有鞋子可以借别人的，这样比赤脚走得快。”

犹太人认为，一切都是可以靠借的，借资金，借技术，借人才，借局势。在这个充满竞争的社会里，只有充分利用周围的一切，才能够为自己打开局面。只要懂得利用，懂得借靠，哪怕只是一个鸡蛋，最后都能变成一个养鸡场。

所以，犹太人主张做生意应该尽量贷款，借助银行的资金为自己办事。正如《把一千美元变成三百万美元》的作者威廉·立格逊所说：“如果你能给我指出一位百万富翁，我就可以给你指出一位短的几十年内，就成为世界闻名的经济巨头，最根本原因就是因为他们懂得利用和借靠一切资源。

世界著名的犹太商人丹尼尔·洛维洛，在其创业之初也是一无所有，但是靠着自己的聪明才智，他终于筹集了一笔可观的资金，为自己成为”世界船工“奠定了基础。

1897年6月，丹尼尔·洛维洛出生在密西根州的兰海芬。小时候的丹尼尔性格孤僻，沉默寡言，惟一的兴趣就是船，经常划船也就让他不再那么寂寞。他常常梦想着自己家里拥有好多好多的船，而这些船能够到达任何他想到的地方。

九岁那年，他成了一个名副其实的小”船主“。一天，他发现一艘沉下的小汽艇，便毫不犹豫地向父亲借了25美元，将它买了下来。打捞汽艇并将船修好，花了整整一冬的时间。不过，令他高兴的是第二年夏天，就顺利地将船租了出去，丹尼尔就这样赚取了他人生当中的第-个50美元。除去父亲的25美元，他净赚25美元。从那时起，他就立志当一个拥有数百条船的船主。但是，直到40岁时，这一美梦才实现。