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第2章 犹太人靠头脑灵活赚钱（第2页）

商业经营，既要敢于争夺市场，又要善于开辟市场。在一个竞争对手集中的地方奋力搏杀，能够获取一席之地实属不易，如果转换思路，避开激烈的较童，去一个新的地方开辟市场，也许会轻松便捷地取得成效。

3。东边不亮西边亮

如果你的面包没有烤熟，你应该庆幸它至少还是可以果腹的干饼。犹

犹太商人为何能在世界上独占鳌头？一个重要的原因就是：当迫害来临时，当“罪业”加身时，他们不是绝望，而是想办法摆脱，寻找新的转机。当他们遇到商业困局时，也总是相信有解决的办法。

“如果你的面包没有烤熟，你应该庆幸它至少还是可以果腹的干饼。”这让犹太人坚信，事情不都是那么糟糕。这句话来自一个典故，《圣经旧约》《出埃及记》叙述了这个古老的故事。

大约公元前1300年，聪明能干的犹太人招致古埃及人的怨恨，沦为埃及法老的奴隶。上帝选择摩西领导暴动，带领犹太人回到以色列。在上帝的帮助下，摩西分开了红海，使犹太人安全地逃走。当埃及人试图渡海时，上帝把他们全部淹死。由于逃得匆忙，犹太人做的面包没有发酵，变成了平饼，叫做无酵饼。犹太人在摩西的率领之下，越过沙漠，千里迢迢地回到以色列。

为了纪念他们重返以色列的日子，犹太人规定了自己最隆重的节日--“逾越节”。时至今日，犹太人仍然在纪念那段苦难的日子。每年到这一天，散居在各地的犹太人都召开盛大的集会，来庆祝这个“获得解放”的日子。在逾越节的晚餐上，犹太人要吃一种很粗的面包。如果犹太人遇到困难，也会自我安慰或者相互安慰说：“如果你的面包没有烤熟，你应该庆幸它至少还是可以果腹的干饼。”

犹太人中还流行这样一句圣言：“耶路撒冷的圣殿，东边的圣烛已经灭了，西边的圣烛还在燃烧。”这句话告诫多灾多难的犹太人：无论遇到什么样的困境，希望之光仍未熄灭。在耶路撒冷的锡安山上，有所罗门王为耶和华建造的圣殿。殿中燃着圣烛，云雾弥漫，肃穆威严。正是圣烛点燃了犹太人的希望之火。所以，犹太商人在经营中遇到僵局，当从正面去做而无法解决时，他们会打破常规，从它的反面去着手，去宣传，这样也能收到意想不到的效果。

美国麦克公司董事长库里恰克，以前只是一个小商贩，靠做小生意起家。有一年，他把所有的本钱取出来，购进了一大批日本货，准备在美国出售。不料进货不到两天，还没来得及出售，日本偷袭珍珠港的事件发生了。美国人抵制a货，库里恰克陷入濒临破产的境地。库里恰克有苦难言，辛辛苦苦赚来的钱眼看就要泡汤了，他整天坐在椅子上，面对堆积如山的日货长吁短叹，度日如年，几乎想要跳楼自杀。

这时库里恰克忽然想起了他的好朋友巴尼拉，一位移民美国的犹太商人，巴尼拉的生意做得很成功，他决定请这位朋友帮帮忙。听完库里恰克的诉苦后，巴尼拉微笑着说：“我的朋友，让我给你说个事吧！前几天我陪太太去书店买书，你知道她是一个肥胖者。她问有没有《如何减肥》这本书，售货员说没有，不过有一本《如何增肥》的书。他建议我太太买下参考，我太太很不高兴。售货员说，你只要按书中的建议相反去做不就成了。售货员接着说，他有一位朋友长得比我太太还胖，有一次来店里买《如何减肥》，当时没有这本书，他就把《如何增肥》这本书推荐给朋友，想不到2个月后见到朋友时居然瘦了10公斤。他这样一说，我太太就高高兴兴地买了那本《如何增肥》的书。”

“好吧，巴尼拉，我懂你的意思，具体我该怎样做呢？”

“下一次，你可以对来你商店的顾客这样说：，美利坚的同胞们，买日货是爱国的最好表现，有爱国心的人不可不买。为什么呢？现在跟戶本打仗，如果每个人实了一批日贷，就等于省下一批国内资源。这部分资源就能转用于军需品，就能。增加美利坚的一分国力。‘这样就会大不一样的，我的朋友，你可以试一下。”

奇迹真的出现了，库里恰克这样一说，美国人纷纷购关他的日货，这样他的日货很快就卖完了。本来瀕临破产的库里恰克，把抵制日货改变成提僞购买日货，结果他不仅没有亏本，反而赚了一大笔钱。

正话反说，也是一种打破常规的方法。说出来的话与所表达的字面意思完全相反。如字面上肯定而意义否定；或字面上否定而意义上肯定。这种方法的妙处在于让顾客从逆向思维中寻找到答案。

有一则宣倍戒烟的公益广告，上面完全没提到吸烟害处，相反地列

举了吸烟的四大好处：

一省布料：因为吸烟易患肺房，导致驼背，身体萎缩，所以做衣服就不用那么多布料。二可防贼：抽烟的人常患气管炎，通宵咳嗽不止，贼以为主人未睡，便不敢行窃。三可防蚊：浓烈的烟雾熏得蚊子受不了，只得远远地避开。四可永葆青春：不等年老便可去世。这里说的吸烟四大好处，实际上是吸烟的害处，却显得很幽默，让人们从笑声中悟出其真意。

可见，在商业经营中，不妨打破常规，试着从逆向思维中寻求突破口，从它的反面去着手，这样也能收到“东边不亮西边亮”的效果。

4。不断自我更新获得生机

不要只沿着一条路走下去，丁字路口当思拐弯。

-位犹太人说：“什么行当都能致富，只要不断创新。”人们大多都有一种求新的欲望，如果你把握了这一点并努力为此做点什么，那么你的事业就会不断发展。

彼得森出生于一个贫穷的犹太人家庭，幼年随父母移居纽约。16岁时，彼得森到一家珠宝店当学徒。这家珠宝店在当时纽约小有名气，同是犹太人的老板卡辛是纽约最好的珠宝工匠之一，那些有钱的贵夫人、太太、小姐们对卡辛的名字就像对好莱坞电影明星一样熟悉。

卡辛手艺超群，凡经过他手镶嵌的首饰都能卖很高的价钱。彼得森跟着卡辛学琢石头和磨宝石，--学就是3年。这3年中，他从一个少年走向了沉稳、成熟，也在磨炼中锻炼了自己的技艺。

1935年秋，是彼得森创业生涯中的一个重要转折点。一天上午，一个陌生人敲开了彼得森的门，来人很客气地做了自我介绍，说他名叫哈特o梅辛格。这个名字对于彼得森来说，简直是太熟悉了！还在他当学徒时就知道梅辛格是最精明的犹太首饰批发商。卡辛当时对他说过的话，还记忆犹新，不论多少贵重的首饰，不经梅辛格的手是很难卖出好价钱的。虽然彼得森没见过梅辛格，但彼得森对梅辛格的敬畏和崇拜已经很久了。

梅辛格此次来找彼得森，是为他在纽约地区的销售网长期订货的，这正是彼得森梦寐以求的。当梅辛格得知彼得森的手艺是跟卡辛学的，就更加信任，他授权彼得森按照自己的想法设计，按照自己的方式加工，不受别的条件约束，为彼得森充分发挥自己的聪明才智提供了机会。

彼得森对梅辛格的订货从不马虎，每一件产品都必须亲自经过反复核对检査才敢出手，即使一点小小的纸漏，也必须多次返工，直到满意为止，他成为梅辛格的特约供应商。同时他的手艺得到上流社会的承认，名声大噪。找他的人越来越多，他一个人实在应付不了这些工作。

不久，彼得森与另一个合伙人创办了“特色戒指公司”。由于订婚戒指的生产由来已久，要想在经营上生意兴隆，就必须有自己企业的经营特色。怎样才能创出自己的特色呢？经过多方面的考察，彼得森在订婚戒指图案的表现手法上大动脑筋。

象征着爱情的首饰大多以心形构图，这已为广大消费者所公认和接受，彼得森也不例外。可在构图的表现手法上，彼得森就表现出了自己的独特之处：把宝石雕成两颗心互抱状，表示一对恋人心心相连；用白金铸成两朵花将宝石托住，表示爱情的美好与纯洁；两个白金花蕊中各有一个天使般的婴孩，一个是男婴，一个是女婴，手中牵着拴在宝石上的银丝线，以此祝福新郎新娘未来的美满幸福小家庭……

仅这一设计就能看出彼得森独具匠心了。然而，彼得森的匠心独运

之处还不止这些。他做的戒指表面看是一样的，其实没有相同的，奥秘就在男女婴所牵的银丝线上。那银丝线上有许多类似多股绳搓在一起的“丝纹”，实际上是手工镂刻出来的，“丝纹”的数目可以随意增减，这样就为购买者留出做记号的余地，例如男女双方的生日、订婚日期、结婚年龄或其他私人秘密，都可以通过银丝线的“丝纹”多少表示出来。

这一成功的艺术设计为彼得森的事业打下了良好的基础，生意渐渐兴隆起来，他从加工工业过渡到自产自销。1948年，彼得森又发明了镶戒指的“内锁法”，那是因一次加工引起的。

一个有钱人慕名来找他，那人拿出一颗蓝宝石，求他镶一枚与众不同的戒指，准备送给一个女影星做生日礼物。彼得森知道，再在图案上

下功夫是不会有什么惊人之举的，只有在那颗宝石上打主意。这只有改变传统镶嵌方法一条路可走。经过一个星期的研究试验，他发明了新的连接方法--内锁法。用这种方法制造出的首饰，宝石的90%暴露在外，只有底部一点面积像果实与花蒂那样与金属相连接。

功夫不负有心人！这项发明很快获得了专利，珠宝商们争失购买，彼得森没花本钱就赚了大笔的技术转让费。那个女影星实际上也成了他的义务广告员了。崇拜电影明星的妇女们得知这枚戒指出自彼得森之手，都不惜花大价钱请他做首饰，她们以拥有彼得森亲手制作的首饰为荣耀。