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第8章 犹太人靠知己知彼赚钱（第2页）

顾客回答：“不，不重要，因为我听说有许多公司提供这套服务。老实说，没用的服务我可不想多付钱。”当然，不同的客户提岀相同疑问的动机是不同的，但赛格尔都能用相同的一句反问来侦察出对方的动机。比如下面一位顾客的动机。

‘客户：“你们公司提供来电显示装置吗？”

赛格尔：“这种装置对你很重要吗？”

客户：“听起来很不错，当然，价钱也很重要。”

赛格尔：“你说你们最需要的是没有死角的100公里通讯范围，这一点我们绝对没有问题，而且我们还有转接和插拔装置。我们目前尚未提供来电显示功能，但是我们已经打算增加这项功能，6个月后就能上线。”

客户：“没关系，这项装置不错，不过如果没有也无所谓。”

经营中总会有客户提出让经营者无法提供的另一种服务的疑问，如果对方确实想要那种服务而经营者没有，犹太商人就会针对客户的疑问随机应变。一位名叫柯恩的服装经销商在面对客户对他提出的疑问后，总是会给客户以巧妙的回答。

客户：“这些衣服还有其他颜色吗？还是只有你带来的桃色和粉色？”柯恩：“颜色齐全对你很重要吗？”

客户：“我希望多几种颜色，让我的顾客多一点选择。”

柯恩：“我了解，不过我们工厂只供应桃色和粉红，之所以只有这两种颜色，是因为我们做过市场调査，发现这两种颜色是今年最受年轻人欢迎的颜色，我们认为应该把最热门的货色卖给顾客，而不是弄一堆货堆着，结果根本卖不出去。”

客户：“你说的也很有道理，今年的确有很多顾客到我这里挑选桃色和粉红色的衣服。这些颜色的衣服的确很畅销。好吧，我就先来点这些桃色和粉红色的衣服吧。”

柯恩虽然没有顾客所要的其他产品，但是他站在顾客的立场上说明了其原因，也得到了客户的认可。

犹太人认为：“你用自己的两片嘴屈告发了自己，这比你的敌人控告你更有分量。”

“不要让你的舌头抢先于你的思考。”在商业交谈时，如果你不明白别人提问的动机，就不要轻率地回答，也应向他提出一个问题。摸透对方的心思，再提出符合对方利益的条件，同时兼顾自己的利益。

3。试探出客户的真正需求

表面的东西不足信，深藏的东西有价值。

犹太商人利维说：“在顾客还没告诉我们他的脑子里究竟想什么之前，我们必须先做一些敦促和引导，以便发现对方的真实意图。在我们遇到真正的异议之前，最好全面分析一下情况，最好多问几个为什么，从对方的答语中去发现客户的真正需求，同时，还可以提出一点顾客没有想到的异议，以便在交谈的过程中套出他的实际想法来。”

利维讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年顾客和他谈了15分钟后，这位顾客向利维订购了一台热水器和一台新式煤气灶、一台微波炉，并约定第二天早上8点来取货。可是第二天，这位顾客却挂电话给利维说：“我不要了。”利维既没有作罢，也没有埋怨，他驱车前往他家，微笑地问：“为什么呢？您昨天不是高兴地和我闲聊这些炊具的好处吗？”

“我太太说免了罢，因为用热水在煤气灶上烧就可以了，旧的煤气灶还可以用……”

“那么微波炉呢？”

“我太太说，家里的煤气灶还能用，何必再花那么多钱。她打算省钱给我买一部车。”

利维突然打断他，问：“对了，您不是刚买了一套新楼房吗？”

“是啊！”顾客回答。

利维继续问：“以您的财力买一部车易如反掌，从前怎么不买呢？”

“那时我太太一直怕我开车有危险……”

“现在难道就不怕了吗？”

说到这里，两人都不禁哈哈大笑。

利维接着又说：“依您的财力和身份，买汽车的确和您的身份相配啊！奔驰、福特、丰田都不错。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”

这位中年顾客支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就是不知道买哪种好，您是生意内行人，能否帮我……”

“我也是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧炉灶是很不相称的啊！”

听了利维的谈话，那位顾客不禁说道：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”

“噢，您要慎重考虑，不要勉强自己，您太太的意思应该考虑考虑。”“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了。”

通过以上事例，我们可以从中了解到，顾客退货并非是因为缺乏支付的经济能力，而是想买一辆车。为什么要买车呢？因为他觉得那样与自己的身份、地位更相称。于是利维就抓住他这个想提高自己身份、地位的欲望作为突破口，劝他买汽车，燃烧起对方高层次生活的欲望。然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。