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第一揮阖术把握事物发展的关键因素（第5页）

中方主谈人自然深悟此种手段，便主动提出休会，给对方让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追得紧，有可能导致谈判的失败。

第二轮谈判开始后，双方首先闲谈了一阵，调节了一下场内的

气氛，融洽了一下双方的感情。之后日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示：这个削价的幅度是相当大的。

中方认为日方削价的步子是不小，但离中方的要价仍有较大的距离，马上还盘还有些难。为了慎重起见，中方一面电话联系，再次核实该产品在国际市场的最新价格，一面对日方的二次报价进行分析，认为日方虽表明这个价格是总经理批准的，但根据情况来看，此次降价是谈判者自行决定的。由此可见，对方的报价水分仍然不少。鉴于此，中方确定还盘价格为750万日元。日方听到这个价格时，立即予以回绝，断定这个价格不可能成交。中方与日方探讨了几次。讨价还价的高潮已经过去。中方认为该是展示自己实力、积极进攻的时候了。于是中方开诚布公地指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明了我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的运费低，所以，你们的利润并未减少。另外一点，诸位也知道我国的外汇政策，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加，需再审批。那只好等，只能改日再谈。”

这是一种欲进先退的手法。但中方仍觉这一招分量还不够，又使用了类似于“竞卖会”的高招，把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。中方主谈人接着说：“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里，中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来，恰到好处地向对方泄露情况，把中国的外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。

日方谈判人员见后大为震惊，他们坚持继续讨价还价的决心被摧毁了，陷入了必须竞卖的困境：要么压价成交，要么谈判告吹。日方一时举棋不定。握手成交吧，对方又感觉利润微薄，有失所

望；告吹回国吧，跋山涉水，兴师动众，谈判经费和精力投入不少，最后空手而归，难以向公司交代。

这时，中方抓住有利时机，运用心理攻势，称赞日方此次谈判的确精明能干，已付出了很大的努力，但限于中方政策，不可能再有伸缩余地，如日方放弃了这个机会，中方就只能选择A国或C国的产品了。日方掂量再三，还是认为成交可以获利，告吹只能赔本。中日双方最终以750万日元的价格签订了成交合同。

“阴阳其和，始终其义”就是说阴阳二气必须中和、协调，那么开放和封闭才会节制有度，阴阳才能各得其宜。用之于谈判，就是要把握“进攻和退却”的时机，及时进退。要根据谈判形势的细微变化，灵活地运用积极进取和消极防御这两种基本策略。

以静制动，厚积薄发

以阳求阴，苞以德也；以阴结阳，施以力也；阴阳相求，由搀阖也。

用阳气来追求阴气，要靠道德来包容；用阴气来接纳阳气，要用外力来约束。阴阳之气相追求，是依据开启和关闭的原则。

活学活用

战国时期，齐国有一位公子名叫孟尝君，他以轻财好施、善待宾客而闻名天下。其他国家的人物都纷纷投奔到他的门下，他所供养的食客多达数千人，家中汇集了各个地方的人才。孟尝君之所以能将这些人才收于自己的麾下，最主要的一个原因就是：无论这些人出身多么尊贵或多么卑贱，他都一视同仁，和他们平等相处。

每当有一个新客人来拜访时，孟尝君总会亲自接见，盛情款待。他和来客坐在一起促膝谈心，亲切地询问客人家中的境况。这时，他会安排自己的侍从隐匿在屏风后，把他们谈话的内容一一记录下来。

等客人离开后，孟尝君会派人到来客家中去，奉送丰厚的礼品，表示慰问，他的食客对孟尝君这种一视同仁的态度尤其感激。所有的客人都以为孟尝君对自己最好，和自己是最亲密的，因此每个人都想报答他的知遇之恩。

一天，有两个人先后前来拜访孟尝君。这两个人都不是什么正道中人，没有什么真本领。其中一个人善于学鸡叫，还有一个人竟然是个小偷，模仿起狗来惟妙惟肖。孟尝君打算接纳这两个人，但其他的宾客都反对说：“虽然我们也有出身卑微的，但是这种鸡鸣狗盗之徒加入我们之中，实在是难以接受。”孟尝君却坚持收他们为自己的食客。

有一次，秦昭王把孟尝君囚禁起来，准备杀掉他，孟尝君赶紧派人向秦昭王的宠姬求救。那位宠姬说：“孟尝君要是把他的那件狐白裘送给我，我就帮他的忙，保证他平安无事，化险为夷。”

孟尝君的确有一件狐白裘。这件狐白裘一袭雪白，一根杂色的毛都没有，价值连城，但他早就把它献给了秦昭王。现在这件衣服还收藏在秦宫之中，唯一的办法就是把这件衣服从宫中偷出来，他向门下的食客求助。那个小偷马上站出来说：“偷，我是很在行的！我保证能取出来，而且万无一失。”当夜，他搬出了自己的拿手好戏，装扮成一只狗，潜入秦宫，轻而易举地就偷出了狐白裘。宠姬得到了梦寐以求的狐白裘后，果然在秦昭王面前为孟尝君说好话，最终，秦昭王答应释放了孟尝君。

孟尝君变更姓名，逃出了咸阳，后半夜到了函谷关。可是，秦昭王后来又后悔了，于是立即派人来追，形势危急，而这时城门紧闭。秦国有项规定，鸡叫时才能打开关门，如果等到天亮鸡鸣后再出城，恐怕逃跑就更难了。前有雄关挡路，后有秦军追赶，形势十分危急。孟尝君的门客中那个善学鸡叫的人得知公子的危险后，决定帮他脱险。他一声长鸣，远近村庄的鸡都跟着叫了起来。守关人虽然觉得天色尚早，但听得一片鸡叫，还以为天要亮了，马上开关，于是孟尝君

趁机顺利逃出城外。

孟尝君供养的那几千食客，原来都同他素不相识。但他从不担心他们不为他效力，他对他们一律给以关怀和馈赠，不会计较什么小人、

学君子的地位和出身。结果正是这些“鸡鸣狗盗”之徒救了自己的性命。驾“以阳求阴，苞以德也”的意思是欲想以阳势求助于阴势，需要用恩德去感召。孟尝君之所以能从秦国逃脱，依靠的正是不被人看好的鸡鸣狗盗之士。其中的主要原因就是：无论出身多么尊贵、多么卑贱

的人，孟尝君都一视同仁，和他们平等相处，从而赢得了更多人的尊敬。

在为人处世中我们要以德服人，以阳求阴，而在军事上，同样也

要善于用此种计谋。

四川益州自古是兵家必争之地，历朝历代都派能人去镇守。张方t平曾奉朝廷之命调任益州太守。正准备起程上任时，突然传来一个很坏的消息：西南少数民族中的依部川的首领四处散播谣言，说壮族首32领依智高在南诏正蓄积粮草，大队人马马上就要来侵犯四川。益州城

内人心惶惶，一片混乱。

朝廷接到益州的急报，火速派兵前去支援。与此同时，朝廷又命令张方平尽快赴任，主持四川地区防御事务。张方平接到命令后，便连夜赶往四川。途中，他仔细打探消息，又经过几日仔细思考，总觉得事情有点蹊跷。他向其侍从说后，众侍从忙问原因，张方平说道：“南诏离四川有两千余里，道路艰险，自古飞鸟难逾。并且南诏各族之间语言不通，又没有隶属关系，难以统一指挥。如此看来，定是有人在散布谣言。”侍从们都认同此理。

在考虑妥当后，张方平遣回了援军。进入四川境内后，他又发出

命令，告诉四川的少数民族：“如果南诏的依智高来犯，我定会派兵抵制的。只要是良民，朝廷都会给予保护，但若要胡说八道、乱造谣言，不论是谁，一律杀头！”接着，张方平把正在修筑城墙的士兵们全部遣

回，然后秘密派人去邛部的少数民族里找一个能说汉文的人。恰好当地正逢上元节，张方平下令益州城四门大开，通宵不闭，任人自由进出，观看彩灯，不受任何盘查。百姓们见此情景，渐渐没有了当初的恐惧，安下心来，四川重又安定下来。

不久，派到邛部少数民族的人找到了一个懂汉语的人。张方平向其问明原因才得知，果然是有人故意制造混乱。于是张方平下令将最先散播谣言的人处斩。至此，益州之乱得到圆满解决。

从张方平处理事情的整个过程来看，他在听到那个坏消息后，并没有自乱阵脚，而是“以治待乱，以静待哗”，认真分析事橹的原委，并遣回援军，大开城门，最终稳定了民心，平息了混乱局势。

以逸待劳、以静制动属于“以阴结阳，施以力也”，是我们常用的战略战术。在军事和政治上都有着很重要的意义。这与孙子所言的“以治待乱，以静待哗”，有异曲同工之妙，它警示我们在人际交往中，做事一定要稳住阵脚，不可急躁冒进。而运用“以静制动”的策略，就能更有效地观察和把握对方的动向，从而制订出相应的对策。