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第九权术掌握说话和倾听的技巧（第4页）

“智者不用其所短，而用愚人之所长。”所谓智者和愚者是相对的，并非说智者所有方面都会超过、优于愚者。只有认识到这一点，才会在做事中去发现别人的工巧之处和优长之处，借以为自己成事服务。

取其所长，避其所短

言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚。螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知用其用也。

说到别人有利的地方，就要顺从其所长，说到别人的短处，就要避其所短。甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；螫虫的攻击，一定会用它的毒针去螫对于。所以说，连禽兽都知道用其所长，游说者也应该知道运用其所该运用的一切方法。

某年，在睢阳（今河南商丘南）境内开挖汴堤冲积淤田。可是由于上游连日大雨，汴水突然暴涨，大水骤至，堤坝开口处发生了连锁反应，把汴堤冲垮了一大段。河水越来越汹涌，决口越来越大，眼看要发生灾难了。前来指挥堵堤的都水丞侯叔献心中十分着急。他发现上游几十里处有一座废弃的古城，于是灵机一动，

马上派人在古城处扒开汴堤，汴水就势向古城中倾去。下游水势减缓后，侯叔献命人抓紧时机堵堤加固。第二天，古城灌满之后，汴水又向下流奔涌，可这时堤坝的缺口已补好并加固完毕。侯叔献又命人来堵古城处扒开的口子。由于口子内外水位一般高，所以很容易就修好了。把废弃不用的古城借为泄洪区，开创了治水史上分洪抢险的先例。

巧借人力、巧用物力的“取长补短术”，有时往往表现为筹统学问题。

宋真宗大中祥符年间，京都（今河南开封）皇宫着火被毁，需重新建设、修葺。右谏议大夫、权三司使丁谓负责此事。皇上限期紧，而挖土烧砖瓦、运送材料、外运旧皇室垃圾却需要花费大量人力、物力，会拖延工期。这可怎么办？丁谓依据《鬼谷子》的“取长补短术”，设计了一套三连环的“取补”方案。他先命人将通往皇宫的大街挖成河沟，把土取出来烧砖烧瓦。又把官堤挖开，将汴水注入这条沟中，再编起木筏来运送砖瓦木石等建筑材料，等皇宫建完，命人排干大沟的水，将建筑垃圾和旧宫室垃圾统统运入沟中填平，又修成街道。这样，不但节省了大量人力、物力，还提前完成了任务。

依据“取长补短术”的精神，在处世中除了要借助别人之力外，还可以借助物力。智者所做，往往是物尽其用，让手中的“物”发挥它的最大效能。

“香港环球玩具集团”能从一个小作坊发展到如今的跨国公司，这和集团主席叶仲午推行的独特战略是分不开的。

叶仲午在创业时资本仅有一万美金，那是1960年代中期的事。他租借了14架缝纫机。雇用了十几个人，缝制洋娃娃小衬衫。那时他只根据客户的订货单生产，一手交货，一手取款，周转迅速顺利，于任

第一年底就积累了20万美金。两年后，叶仲午成立了环球机制有限公司，开始制造锌合金玩具。接着又在台湾设立东圆木业有限公司，制造木制玩具，后来又开发了塑胶玩具产品。这是“环球”发展的第一阶段。

叶仲午的玩具事业能够顺利发展，是因为他能认真研究儿童的心理和生理，不断开拓有时代气息的新潮玩具。同时，他又将安全放在第一位。为了确保儿童身心健康，他不惜工本，在厂里设立安全检测站，按国际玩具安全标准，对玩具进行严格的安全测试。由于“环球”的玩具安全可靠，从未出过事，所以深受儿童和家长的信任。

“环球”发展的第二阶段是向国际市场进军。在这一阶段，叶仲午最了不起的壮举是收购英国“火柴盒”玩具公司。这家公司已有39年历史，“火柴盒”商标的玩具举世闻名，原有的销售网络遍及欧美各国。叶仲午收购这家公司后，可以利用它的名牌和原有销售网推销本厂玩具，在这一阶段，叶仲午还收购了美国的两家玩具公司，利用那些公司的技术和设备，设计制造了外星球太空人、卡通人物等现代化玩具，并就地取材，既降低了成本，又提高了质量。“环球”逐渐成为从设计、制造到销售一条龙的大型全能的玩具厂。

环球公司发展的第三阶段是成为全世界生产锌合金玩具最大的公司之一。在欧美、日本、澳大利亚等二十多个国家都有其工厂和销售机构。1984年，环球集团的股票涌入纽约证券交易所，这是第一家在美国上市股票的香港公司，并开门大吉，第一天，环球股票就被预购了4倍。每股升值2美金，“环球”公司确实成了“玩具王国”，叶仲午也就随之成为一个传奇式的人物。

“玩具王国”集团主席叶仲午重视借助“外脑”的作用，多方面聘

请专家、学者，共商企业战略。在市场竞争中采取的战术是你无我有、你有我优、你优我廉、你廉我转。由于他能在每个环节上及时观察世界玩具的流行趋势，把设计和制造紧跟上去，所以总是能够出奇制胜。当公司发展到一定规模时，他能及时地跨越国界，向各国进行探索、设计、开发和制造产品，并在那里取得原材料，从而争取到优势，打开国际市场。

说话办事，因人而异

故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐。

因此与聪明的人谈话，就要依靠广博的知识；与知识广博的人谈话，就要依靠善于雄辩；与善辩的人谈话要依靠简明扼要；与地位显赫的人谈话，就要依靠宏大的气势；与富有的人谈话，就要依靠高屋建颔；与贫穷的人谈话，就要以利益相诱惑；与卑贱的人谈话，要依靠谦敬；与勇猛的人谈话，要依靠果敢；与愚昧的人谈话，要依靠敏锐。

战国时赵惠文王（公元前298？前266年）非常喜好剑术，甚至达到吃迷的地步。他的王宫内供养有300多名剑客，昼夜在他面前

表演击剑，一年下来，剑客死伤的就有100多人。

赵惠文王没有认识到自己的这些过错，还依旧命令剑客相互打斗，以取悦自己。又过了数年。剑客的死伤更是不计其数。

正是由于赵惠文王沉迷于剑术，而荒废了国事，使赵国一天天衰落下来。

其他的诸侯国见到赵国的衰落，觉得有机可乘，便趁机想吞并它。

太子悝见赵国如此，便召集左右的人说：“有谁能够说服国王，使他停止观看击剑。我便赏赐他千金。”

左右亲信异口同声对太子悝说：“庄子可以使国王命令剑客停止击剑。”

太子悝久闻庄子之名，又见左右一致推荐庄子，可谓英雄所见略同，便派人带着千金去请庄子。

庄子了解了太子悝所派之人的来意，辞金不受，和使者一起来到赵国。太子得知后，喜不自省。亲自出门迎接，以上宾之礼接待他。

庄子对太子说：“太子有什么事指教于我呢？”

太子回答说：“听说先生睿智聪明，才奉送千金。先生却不肯接受，我怎么敢说您呢？”

庄子说：“听说太子请我的目的。就是想让我劝国王放弃他的喜好。假使我向上劝谏大王，违背了大王，不能成功，下又不能迎合太子的旨意，就会被处死，那么要千金有什么用呢？如果我上能说服大王，下能迎合太子，那时我要求什么，还有什么不能得到呢？”

太子见庄子这么说，也就不再提起奉送千金的事了。于是便对庄子说：“大王所接见的，都是剑客，你怎么才能够见到大王呢？”

庄子回答说：“我扮作剑客就可以了，因为我也会用剑。”

太子说：“国王所接见的剑客，都是帽子低垂，冠缨粗实，蓬头垢面，穿着短小的衣服，怒目圆睁，出口相互谩骂，这样国王才喜欢。