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第6章 谈判口才培训（第1页）

在当今球时代，生活无处不在谈判；这世界就像一张巨大的谈判桌，谈判范围之广，可以涉及到方方面面，它无处不在，无时不有；即使我们在交谈问题时，你自己不认为是谈判，其实也正在谈判。

★立卫才應互醐就*

谈判中的口才技巧

成功的谈判都是谈判双方出色运用口才艺术的结果，谁掌握了其中的口才运用技巧，谁就会在谈判中处于有利地位。下面是几种培训谈判口才的方法：

1。要有针对性

在谈判中，双方各自的口才，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判口才的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则釆用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，有针对性地培训口才技巧。

2。表达方式要婉转

谈判中应当尽量说话委婉一点，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对方如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对方有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

3。应变要灵活

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力‘与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”、“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

★☆第六章谈判口才培训

4。恰当使用无声语言

谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

掌握谈判中叙述的技巧

谈判者要交流信息，但是谈判者又不能信口开河。谈判者不但要准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处，这就需要培训有关叙述的技巧。

叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一问题的具体看法，以使对方了解自己的观点、方案和立场。

在叙述技巧的口才培训中，要求双方坦诚相见，不但把对方想知道的情况坦诚相告，而且还可以适当透露己方的某些动机。

坦诚相见，是获得对方信赖的好方法。人们往往对坦率、诚恳的人有好感。

当然，“坦诚”有时也要冒风险，对方可能会利用你的“坦诚”逼你让步。所以，“坦诚”也是有限度的，并不是把一切和盘托出。既要坦诚，又要有限度，这就要求谈判者要善于叙述。

谈判的第一步是双方信息沟通，你所说的话至少要让对方听得懂。因此，在语言上应该简洁明了，不要故弄玄虚，卖弄语言技巧；不要耍嘴皮子，使对方摸不着头脑。

在谈判中，倘若你无法避免使用某些陌生的专业术语，也要以简明易懂的语言加以解释，以便让对方能够了解你要表达的意思。

叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易引起对方的反感。

没有特定的需要（诸如：为了拖延时间，等待新的谈判资料的提供；由于事先考虑不周，在叙述过程中发现了新问题，需要时间加以重新考虑，等等），切勿随便发表与主题无关的意见。

谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中，双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判者对任何事情、任何问题，第一次讲话都要做到准确表达己方的见解。

比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报低了，只好哑巴吃黄连。

叙述时，不要拐弯抹角回不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的。但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。

谈判者在叙述中拐弯抹角，会妨碍双方信息的交流沟通。一方说得越离谱，越玄虚，另一方就越不知所云。因此，不明确的、不简洁的叙述是阻碍谈判的绊脚石。

谈判中的叙述口才技巧有许多：

1。转折用语

谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面去，都要使用转折用语。

例如：“可是……”

“但是……”

坦典煩墅！*★

“虽然如此……”

“不过……”

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然而