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第二章 以情感人 攻获人心的至要心法（第2页）

人们一般都认为，双方的矛盾爆发之后的一段时间，是交际的冰点。但如果此时一方能主动做出一个与对方预期截然相反的善意举动，就会使对方在惊愕、感叹、佩服、敬意之中认同你，从而化敌为友。交际的冰点就成了成功交际的切入点。

美国开国总统华盛顿还是一位上校的时候，他率领着部队驻守在亚历山大历亚。在选举弗尼亚议会的议员时，有一个名叫威廉·佩恩的人反对华盛顿所支持的候选人。同时，在关于选举问题的某一点上，华盛顿与佩恩形成了对抗。华盛顿出言不逊，冒犯了佩恩；佩恩一怒之下，将华盛顿一拳打倒在地。华盛顿的部下闻讯，群情激愤，部队马上开了过来，准备教训一下佩恩。华盛顿当场加以阻止，并劝说他们返回营地，就这样一场干戈暂时避免了。第二天一早，华盛顿派人送给佩恩一张便条。要求他尽快赶到当地的一家小酒店来。佩恩怀着凶多吉少的心情如约到来，他猜想华盛顿一定要和他进行一场决斗，然而出乎意料，华盛顿在那里摆开了丰盛的宴席。华盛顿见佩恩到来，立即站起来迎接他，并笑着伸过手来，说道：“佩恩先生，犯错误乃入之常情，纠正错误是件光荣的事。我相信昨天是我不对，你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为到此可以解决的话，那么握住我的手，让我们交个朋友吧。”华盛顿热情洋溢的话语感动了佩恩。从此以后，佩恩成为一个热烈拥护华盛顿的人。

人是一个有感情的动物

有一对情侣，男的非常懦弱，做事情之前都让女友先试。女友对此十分不满，总是埋怨男友不够坚强，不像男子汉。一次两人出海，返航时，飓风将小艇摧毁，幸亏女友抓住了一块木板才保住了两人的性命。

女友问男友：“你怕吗？”男友从怀中掏出一把水果刀说：“如果有鲨鱼来，我就用这个对付它。”女友只是苦笑着摇头。

一艘货轮发现了他们，正当他们欣喜若狂时，鲨鱼正向他们靠近。女友大叫：“我们一起用力游，会没事的!”男友却说来不及了，他突然用力将女友推进海里，一个人扒着木板朝货轮游过去了，并喊道：“这次我先试!”女友望着男友的背影，感到非常绝望，她没想到他是如此的贪生怕死，为了自己的性命竟然抛弃了自己。鲨鱼正在向他接近，男友被鲨鱼凶猛地撕咬着。他发疯似的冲女友喊道：“我爱你!”女友获救了。

甲板上的人都在默哀，船长坐到女子身边说：“小姐，他是我见过的最勇敢的人。我们为他祈祷!”“不，他是个胆小鬼，他见了鲨鱼来了就自己逃生了，想不到最终鲨鱼会吃了他。”女子冷冷地说。

“您怎么这样说呢?刚才我一直用望远镜观察你们，我清楚地看到他把你推开后用刀子割破了自己的手腕。鲨鱼对血腥味很敏感，如果他不这样做来争取时间，恐怕你永远不会出现在这艘船上……”

非理性定律告诉我们，人其实都是感情动物，对于许多事情；我们并不是凭借科学仪器去判断，而是用自身的感情去衡量；这就告诉我们在人际关系中若懂得处理好对方的感情，无疑会树立自己非常良好的形象。

上述故事里的女子误会了她的男友，就是感情用事，她凭借自己惯有的感情去判断，由此所产生的认知有着强烈的主观色彩。而甲板上的人却从望远镜里看到了客观事实，他们知道，这个女子真正误会了她的男友。

据英国《新科学家》杂志报道，加拿大心理学家的最新研究证明，在美女面前，男人们的确会失去理性，为此不惜放弃未来的发展机会，急于用江山换美人心。

加拿大马克马斯特大学的马尔戈·威尔逊和马丁·达利让该校209名男女生观看了网站上的异性照片。结果发现，男生在面对漂亮女性的照片时，更愿意选择短期利益，而不愿意等待未来可能会更好的长远利益。

这表现为男生面对相貌平平的女孩照片时，更看重与这位女生发展未来关系，做出“理性”选择；面对美女时则不顾将来的前景，想要马上与美女发展关系，做出“非理性”选择。与此相反，不论是对英俊小生或相貌平平的男生，女生都做出了相同的“理性”选择。

生物学家早就知道，面对同一种奖励，动物宁愿选择唾手可得的少量奖励，也不愿等到将来才拿到更多奖励。对人类而言，立即可用的现金比未来可能获得的同等资金显得更有价值，这种现象被称作“未来折现”，又名“非理性折现”原理。反之，认为未来可能获得的更多资金值得付出时间等待，这种行为被称为“理性折现”原理。

例如，彩票大奖得主可以选择一次性领取现金或在将来分批领取，一次性奖金需缴纳高额税费，使奖金大幅缩水。然而，即使知道将来可能得到比当前领奖金额更多的现金，通常人们仍会选择马上拿钱。吸毒者更是如此。他们往往做出非理性的选择，情愿马上拿到小量的可卡因，也不愿将来以同样价钱拿到更多的毒品。

有著名的教授做了个冰淇淋试验，有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在50毫升的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋是8盎司，但是装在了100毫升的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢?实验结果表明，分别判断的情况下，人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。

这证明了人的理性是有限的，大多时候人们的情感决定着人们的判断。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。

一家酒店副总经理张玲非常懂得以感情去打动人的道理。她知道，即使是铁石心肠的人，也都是感情型的动物，在日常管理中，她能注意普通员工每个人的情况，遇到麻烦事总是走在最前面。

刚来上班的贵州女孩因为体质差，没休息好，上菜时把一盘虾打翻了。一盘虾值100来块，女孩当时就傻了。女孩还在试用期，工资很低，家里靠她寄钱，张玲按照规定赔偿给了酒店，但钱是张玲掏的。贵州的女孩事后对张玲非常感动。

一开始，还有许多人和张玲过不去，但从这件事情上，很多人改变了对她的看法，人们从内心里接受了她。

有一次，一名顾客使用酒店提供的打火机时，由于打火机的质量问题致使眉毛被烧没了。顾客非常生气，言语也非常难听，声称如果不赔他眉毛，一桌2000多块钱的账就不结了，并且再也不上张玲所在的这个酒店。张玲一再地说对不起，但就无济于事。最后在部门经理干预下打折结账了事。可是临出门时，看到他右边的眉毛没有了，张玲感到很难过。

第二天张玲趁休息时买了毛发再生液和眉笔，然后找到了他爱人开的商店，抱歉地把经过告诉了她，希望她能劝他试试再生液，也希望在眉毛未长出前，麻烦她给爱人画画眉。

没过多久这位顾客又来了，他把此事告诉了经理，这位顾客说：“我是冲阿玲来的，就冲你们那德性我才不会再来呢!”

几个月后经理又提升张玲做了主管。这样张玲成了到阳光酒店时间最短、提升最快的外来打工妹。很多人都说张玲运气好，但他们怎么知道张玲的好运除了她的勤奋，更与张玲的做人是分不开的。张玲能够从人的内心的感情出发，以情动人，我们可以想象那位被烧了眉毛的顾客收到张玲的毛发再生液时候的心情。

有些时候，我们是理性的，甚至理性得可怕。但是，我们每个人都是感情动物，更多的时候都是以心中的爱憎等感情去评判一切的。对于那些容易让我们感动的事情，往往会以感情的名义去评价，理解或者包容别人。

有许多人自我标榜很理性，但实际上，日常生活中，人们感性的时候要多于理性，这就要求我们在判断的时候多些理性，在与他人交往中，多以“情”动人。

有两个女孩小雪和芳芳，是大学里同窗四年的好友。她们都勤奋好学，希望将来能够考上自己心仪学校的研究生，所以一直互相鼓励，交流学习。但是两个人都家境贫寒，还要供弟弟妹妹读书，所以毕业那年，两个女孩都决定先工作一年再考。由于收入不高，还要寄钱给家里，所以两个女孩也没有多少积蓄。第二年，芳芳为了备考，辞掉了工作，复习的几个月里没有任何收入。突然有一天，得知小雪的母亲生病急需1000元钱，女孩芳芳二话不说就把钱借给了小雪，而自己已经所剩无几，在最艰难的两周里，她每天三顿饭都是白菜面条。

若干年后，芳芳所经营的公司陷入困境，急需50万的救济资金。而小雪经过自己艰辛的创业已经有了自己的公司，固定资产达到两千多万。小雪从大学同学那里知道了芳芳的情况后，第二天就坐飞机从深圳赶到北京，走进了芳芳的家里——她向芳芳伸出了援助之手。她说，如果没有芳芳当年的1000元钱，或许她母亲在那一次疾病中就会去世，对于芳芳的那次举动，小雪说，她一生都无法忘记。

感人心者莫先于情

在美国，一位少年站在地铁的月台，不小心摔落到铁轨上，那时刚好有一辆电车飞驶而来，虽然他万幸地保全了性命，但是却受了重伤，失去了双手。

之后，这个少年向铁路公司提出控诉，但不论是地方法院还是最高法院的审判，都认为这不是铁路公司的过失，而完全是少年自己造成的。为此，这个少年每天心情沉重，郁郁寡欢。

终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，令众人感到意外的是：法院竟宣判少年反败为胜，而且全体陪审员也一致赞同。

为什么会有这样的结局呢?

据说这完全是少年的辩护律师，当天的最后辩论中，说了这么一句话：“昨天我看到少年用餐时，真接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下了眼泪。”

就是这句话，使陪审团的判决峰回路转。

原因显而易见，人们毕竟是感情动物，即使是千百个振振有词的理由，也比不上一个令人感动的事实。

从表面上看，这个判决是人们理性作出的，但事实上，却是依赖人的感情和五官的感觉来做判断的。

从心理学角度来讲，它说明了这样一个道理：感情或感觉可以突破难关，更能诱导反对者变成赞成者。

俗话说：“人心都是肉长的。”人是感情动物。不管双方认识距离有多大，对方对你的成见有多深，只要你通过一定的努力在情感上打动对方，就会促使对方去思索，进而理解你的苦心，改变他原有的观点与看法。