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十二月的金边,早晚舒适,白天三十度一过,太阳能照得人发晕,但陈易生却快活得很,整个人充满了电能,无限续航。
东南亚营销总部特地派了三个大区经理接待,Mars王是从欧洲调回来的,八面玲珑,对陈易生算是耳熟能详,十分尊重。另外两位一个李经理是从日韩区转至东南亚区的,自觉明升暗降,不免存了敷衍之心。另一个罗经理是柬埔寨华人,一路打拼上去的,言行十分谨慎。
陈易生拧着眉翻着手里的报告,抬起头来问:“你们确定标书的新报价没有问题?”
Mars王笑了起来:“甲方的一位副总,和我们李经理的朋友,北京营销部的一位老总关系很铁的,他今天上午才给出来的内部消息,所以我们抓紧时间改的,绝对不会错。您明天按这个讲标就行。”
陈易生扫视了他们三个一圈:“四百三十万这个价格绝对不合理,调得太高了。现在投标的面积只是大堂、电梯和宴会厅这些公共空间,原来一百九十万的价格我都觉得偏高,你们觉得甲方是傻子吗?”
他言辞犀利,李经理尴尬地挺了挺背脊:“其实甲方行政和财务我们也有内部消息,之前就给过我们其他三家的投标价,分别是四百九十万、五百二十万和五百七十万。但没有这位副总的消息,我们一直没敢确认,现在标书都送到甲方封存了,三方面印证无误。一百九十万实在太低了,所以我们改了个相对最低的报价,也避免损失业绩嘛,这对你们国际所也是好事对不对?”
陈易生眉间的川字纹越发深了。罗经理人圆圆胖胖,声音也珠圆玉润:“陈老师,我们现在报的已经是最低价,再配上陈老师你那么棒的方案,绝对可以拿到评分第一。只要签约了,后面的设计、建筑、幕墙、内装才是重头戏。UDI这些年的质量还是很有保障的,相信甲方会满意。”他犹豫了一下,压低了声音:“其实这个甲方老板的爸爸是红色高棉的,现在转做酒店,也不在乎价格。”
陈易生站了起来:“好,既然你们都这么说,我就只管明天讲标了。”
“陈老师,一起去喝酒吧。”Mars王热情招呼着,却被陈易生一口回绝。
***
第二天的投标会议,四家参与者,除了UDI以外,还有UDI国内外市场的老对手ZW公司,另有柬埔寨本地的建筑工程公司以及一家新加坡的工程公司。甲方出席的七位代表,以一位看起来颇年轻身材娇小的柬埔寨美女为首,经翻译介绍,Kris女士正是罗经理所说的红色高棉某核心人物的女儿,毕业于美国,讲一口流利英文,全权负责这家酒店。
抽签决定讲标顺序,陈易生一贯运气好,抽到最后一个讲标。Mars王等人脸上都有了压不住的高兴。
然而第一家新加坡公司讲完,所有人的脸色都变了,除了镇定自若的陈易生。
方案好坏不说,但一百七十万的报价像一记闷棍一样,砸在了UDI所有信心爆棚的人身上。标书昨天已在甲方保险箱里封存,再无任何修改的可能。李经理面目惨淡,巡视四周,却见对面甲方的那位副总也流露出不可置信的神情,至于他究竟是故意挖坑还是被别人挖坑的,已经不重要了。
跟着的两家毫无悬疑,报价都在两百万以内,ZW的方案其实较另两家更优,可惜由于讲标的设计师不擅长英语,通过翻译后逊色了不少,但报价仅一百二十五万。纵使陈易生的方案好上天,相差近三倍多的报价,甲方也不可能选择UDI。
这时Mars王才反应过来他们的卧底恐怕中了别家卧底的计,眼前一阵阵发黑。失去这个近三亿的大项目,前期营销费用打了水漂不说,还会成为业界笑柄,他们所有人都免不了要吃排头,再想到昨夜陈易生紧皱的眉头,简直无地自容。
陈易生从容地上了台,朝翻译人员笑了笑:“谢谢,我不需要翻译。”
从地域和历史开始讲解,到如何融合传统与现代,酒店针对的客群需求,主题风格和色调的选择,艺术和人文的呼应,智能化的应用,新型材料的性价比分析。陈易生流利的剑桥口音令人沉浸其中,他全部脱稿讲标,神采斐然,言谈间不失幽默和互动。看着Kris小姐闪闪发光的眼神,Mars不免抱了一线希望,随即又后悔得肠子都青了,如果早点征询一下陈易生的意见,这样的方案和讲标水准,一百九十万大有机会中标。
到了结尾报价部分,陈易生微笑起来:“非常抱歉,我昨天才抵达金边,没有来得及参与方案的报价决策,但从设计的专业角度看,我们UDI营销部所给出的价格是不合理的。我希望能获得重新报价的机会。”
会议室里一片嗡嗡声,从来没有人遇到过这种情况,简直匪夷所思。另三家的负责人立刻表示反对。
Kris面带微笑和陈易生对视了片刻,手中的笔敲了敲了会议桌,会议室里慢慢安静了下来。
“Eason,我很有兴趣想知道你认为你的方案的报价应该是什么数字。”
“鉴于我已经知道了其他三家的报价,无论我说多少,都是不公平的。”陈易生微微颔首:“Kris小姐,我们四家都已经了解了彼此的方案和报价,如果您觉得可行,不妨把此前的投标做废标处理,给我们半个小时,四家再重新同时给出新的报价,避免某些暗箱操作影响到彼此。当然,这对您而言,也足以考查出各家公司的应变能力。”
Kris意味深长地看了看身边几位副总级的人物,再看了看在手上的UDI标书上的报价,笑着抬起头:“很合理的建议,看来我们公司也有一些人的工作做过了头。好了,我宣布三十分钟后你们四家同时报价,我们再进行现场评分。”
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