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第九章 重复博弈 诚信是最大的资本（第4页）

如果某人偏好看同伙被扔进海里喂鲨鱼。果真如此，1号自以为得意的方案岂不成了自掘坟墓！

再就是俗话所说的“人心隔肚皮”。由于信息不对称，谎言和虚假承诺就大有用武之地，而阴谋也会像杂草般疯长，并借机获益。如果2号对3、4、5号大放烟幕弹，宣称对于1号所提出任何分配方案，他一定会再多加上一个金币给他们。这样，结果又当如何？

通常，现实中人人都有自认的公平标准，因而时常会嘟囔：“谁动了我的奶酪？”可以料想，一旦1号所提方案和其所想的不符，就会有人大闹……当大家都闹起来的时候，1号能拿着97枚金币毫发无损、镇定自若地走出去吗？最大的可能就是，海盗们会要求修改规则，然后重新分配。

而假如由一次博弈变成重复博弈呢？比如，大家讲清楚下次再得100枚金币时，先由2号海盗来分……然后是3号……这颇有点像美国总统选举，轮流主政。说白了，其实是民主形式下的分赃制。

莫让诚信受到威胁

走在大街上，朋友们只要稍一留意，就会发现数量众多的特许经营连锁店，涉及的行业也相当广泛：超市、餐饮、洗衣、汽修、美容等。作为一种利用品牌经营来获利的经营方式，特许经营在给联盟的品牌拥有者带来了丰厚收益的同时，也使之面临着巨大挑战——如何管理数量众多的加盟店。不过，尽管双方签订的加盟合同中列举了责任和义务，但在实践中，“盟主”经常会发现，不少加盟商还是会做出各种违规行为——没有按照规定的价格出售产品，或者没有按照标准进行生产，等等。与此同时，很多加盟商则在抱怨，“盟主”并没有按合同条款的规定向他们提供足够的服务。

在这个案例中，双方既然签订了合同。从形式上讲，就已经进入了不确定次数的重复博弈，但是不诚信行为还是不断发生，究其原因，其实只有一点，那就是违约方心里很清楚。只要不是频繁违约，他的短期不讲信用的做法不会得到太多惩罚，因为对方会顾及长期利益而选择忍让。

另外一个典型的案例是大零售商和厂家之间的违约促销。“五一”、“十一”等促销时节，我们常常会通过新闻媒体得知，某某厂家抱怨某大零售商为吸引消费者眼球，使该厂家的部分产品售价低于最低价格要求。但是，多数厂家不会因为一年或几年中遇到的几次受骗行为而贸然退出与销售商的利益共同体。即使在一个家庭中，夫妻间偶尔也会发生一些欺瞒行为。这种欺骗虽然可能会损害双方的短期关系，但是，只要欺骗行为发生的次数不是太频繁，对长期利益没有造成根本性损害，夫妻双方总归还是会言归于好的。因为双方都清楚，长期的不合作或者背叛对双方都不好。

这些例子表明，将单次博弈或确定次数的重复博弈转化为不确定次数重复博弈，并不能一劳永逸，使双方建立持久诚信的关系，因为不确定次数的重复博弈本身就包含着特殊的“不确定性”。

在企业的相互竞争中，如果双方都意识到，彼此的竞争关系将一直持续或者无法确定何时结束时，双方事实上就进入了不确定次数的重复博弈中，此时，理性的企业可能就会选择长期互相合作而不是竞争策略。因为如果一家企业采取不合作的策略，另一家也会采取相同的策略进行报复性竞争，长期下去。双方都得不偿失。因此，双方都不会为了占一次便宜而牺牲继续合作、长期获利的机会。

我们都听说过“欧佩克”——石油输出国组织（简称OPEC），它的成立本身就是合作的产物。因为它的使命就是限制各石油生产国的产量，以保持石油价格，从而使所有成员国都能从中获取利益。显然，OPEC之所以能够成立，各组织成员围之间之所以能够合作，是因为各成员国之间进行的是一种重复博弈，所有成员国都明白，合作才能使大家的利益最大化。因此，他们才会达成一致协议，让大家都维持一定的石油产量。不过，这种合作注定是脆弱的。事实上，OPEC组织经常会有成员国不遵守协定，私自增加石油产量。因为如果其他国家都维持本身的石油产量，那么作弊的国家生产的石油越多，从中获得的好处自然也就越大。所以，大家都会有这种不遵守协议的冲动。

那么，为什么OPEC组织还能够基本正常地发挥作用呢?这是因为如果每个成员国都想偷偷地增加石油产量，市场上的石油供应就会大增，结果必然造成石油价格下跌，从而使所有成员国的利润都受到损失。因此，权衡利弊之下，大家最后还是会回到OPEC的谈判桌前，重新制定出一个限产协议。在现实生活当中，我们遇到的不会都是“囚徒困境”。无论在自然界还是人类社会，“合作”都是一种随处可见的现象。那么，采用什么样的策略才能使合作成为博弈的主基调呢?

为了回答这个问题，美国科学院院士、行为分析专家罗伯特·爱克斯罗德教授曾专门设计了一个试验。他邀请了来自经济学、社会学、数学等领域的14位专家，让他们选择扮演“囚徒困境”模型中的一个囚犯，每个人都要在合作与背叛之间做出选择。所有的参赛者都要把自己在这种多次进行的重复博弈中选择策略的方法编成计算机程序。然后，这些程序被成双成对地编入不同的组合，分组完毕后即开始游戏。

参赛者所提出的程序虽然五花八门，但大致可以分为三类：一类是所谓“善良策略”，也就是以合作为主；一类是“邪恶策略”，以占便宜为主；最后一类则是随意选择合作或者背叛的“随机策略”。

从前面的叙述中我们知道，诚信危机发生的根源，主要在于很多时候不确定次数博弈各方间缺乏一个有利于建立并保持诚信的科学交易规则。上面这个试验启发我们，在参与不确定次数重复博弈时，任何一个参与者都应遵循以下几条原则：

首先，“人不犯我，我不犯人”。成为一个善意的交易者，永远不要先欺骗对方。虽然欺骗或许会得到短期的利益，但为此而破坏甚至中止长期交易，是完全得不偿失的。对于许多高档商品的销售者来说，欺骗一个客户，可能会使你失去很多潜在客户。此外，在营销学中有一种说法：开发一个新客户的成本是保留一个老客户的5～6倍。这些都说明，不要因为短期的利益而去欺骗你长期的合作对象，除非你不打算再干这一行。

其次，“人若犯我，我必犯人”。成为一个坚持原则的交易者，对对方的故意欺骗行为做出及时的强烈反应（必要时甚至可以以牙还牙）。因为，此时的犹豫和软弱只会使对方更加得寸进尺，使用这条原则可能会使对方尽快回到合作的道路上去。当然，使用这条规则风险较大，因为也可能出现双方都不愿意看到的局面。因此，除了自身必须具备一定实力外，还要看外部的市场环境。如果在近似完全竞争的市场上采用上述策略，就很容易导致不理想的局面发生。

此外，一定要记住“人非圣贤，孰能无过”，成为一个宽容的交易者。所谓“冤冤相报何时了”，对于对方由于信息沟通失误或判断错误等原因造成的非敌意失信行为，尤其在对方已做出和解的表示时，应给予及时的和解回应。不要因为一时的意气用事，造成两败俱伤的结局，毕竟长期的合作，才能造就真正的双赢。

行动胜于空口承诺

有时候博弈中的承诺也是不可相信的，这样的承诺被称为空口承诺。空口承诺之所以难以令人相信，是因为它太廉价，人们没有理由去相信。如果一个空口的承诺本身不符合承诺者的利益，那我们就不应指望他会遵守承诺。因为，背叛是人的天性，从亚当和夏娃开始，人类就学会了背叛。

中国的“圣人”孔子，曾经生活在陈国，后来离开陈国时途经蒲地，正好遇到公叔氏在蒲地叛乱，蒲地人将孔子扣留起来，不允许其离开。在孔子的请求下，他们提出条件：假如孔子不去卫国，他们就让孔子离开。孔子对天发誓不会去卫国，于是他们放了孔子。结果，一出东门，孔子就直奔卫国而去。到了卫国后，子贡问孔子：“誓言可以背叛吗?”孔子说：“被迫立下的誓言，神灵是不会听的。”圣人都可以背叛空口承诺，何况凡夫俗子。

廉价的口头承诺是不可置信的，博弈论讲究的就是看一个人的实际行动。这是一个基本的原则，这个原则在生活中是广泛适用的。

比如一个男孩子对一个女孩子许诺会爱她一生一世，如果女孩子就这样相信了他的话，那就太不理性了。因为，说一句爱是非常容易的事，仅仅是嘴里说出的誓言是非常廉价的。如果男孩子更愿意在女孩身上花钱，更多地花费精力关心女孩子，那么他的承诺就更为可信，因为他为他的承诺付出了代价。

又如以色列和巴勒斯坦的国家纷争，长达数十年的矛盾积怨一直难以化解，看不到和平的曙光，一个重要原因就是双方都无法给对方一个坚实的承诺。巴勒斯坦“土地换和平”的承诺实际上是非常廉价的。因为，如果以色列从占领的领土撤走，而巴勒斯坦仍然可以继续从事恐怖活动。如果要“土地换和平”成为一个可置信的承诺，那么可能需要巴勒斯坦拿出更大的诚意使其承诺具有更坚实的基础，比如停止恐怖袭击并保持足够长的时间来证明不会再搞恐怖袭击。

我们再设想一个很小的承诺与威胁。比如，参加考试的学生承诺在没有老师的情况下绝不作弊，但却不难想象在考场里没有监考老师的时候，会是一种什么样的景象。学生并不都是道德高尚、具有自制力的人，即使在有老师监督考场，并威胁如果有学生敢于顶风作案，必然严惩不贷，比如考试卷直接作废、找家长等。设想一下，如果这些威胁仅仅是威胁，在学生作弊后没有认真采取什么严惩的行动，那么学生作弊的风险非常小，考场纪律依然与没有老师一样。由此可见，有些时候，监考老师不得不对学生进行专制式的惩罚。

博弈的参与者发出威胁的时候，首先考虑的问题可能恰恰相反，认为威胁必须足够大，大到足以阻吓或者强迫对方的地步。接下来要考虑的则是可信度，即能不能让对方相信，假如他不肯从命，一定逃脱不了威胁中假定的结果。若是在理想状况下，就没有别的需要考虑的相关因素了。假如受到威胁的参与者知道反抗的下场，并且感到害怕，他就会乖乖就范。问题在于，在这个方面，我们永远不会遇到理想状况。只要我们仔细考察美国不能威胁动武的理由，我们就会看得更清楚，现实与理想状况究竟有什么区别。

首先，发出威胁的行动本身就可能代价不菲。国家、企业乃至个人都参加着许多不同的博弈，他们在一个博弈中的行动会对所有其他博弈产生影响。再次，发出威胁，而威胁行动完全不必实施的情况，只在我们绝对有把握不会发生不可预见的意外的前提下成立。

前苏联在赫鲁晓夫的领导下，开始在古巴装备核导弹，那儿距离美国本土很近，美国当即宣布要对古巴实施海上封锁。假如前苏联当时接受这一挑战，此次危机很有可能升级为超级大国之间一场倾巢而出的核战争。不过，经过几天的公开表态和秘密谈判，赫鲁晓夫最后还是决定避免正面冲突。为挽回赫鲁晓夫的面子，美国做了一些妥协，包括最终从土耳其撤走美国导弹。作为回报，赫鲁晓夫则下令拆除前苏联在古巴装备的导弹，并且装运回国。你可以说赫鲁晓夫贸然在古巴部署导弹是鲁莽的，但不能不说他的妥协是明智的（据说那些日子，肯尼迪紧张得几乎崩溃，如果赫鲁晓夫不肯退让，一场核战争似乎不可避免）。但是反过来说，既然赫鲁晓夫最终只有退让这一个明智的选择，那么他最初的冒进就是鲁莽的。

在这些案例中，双方其实都会用到边缘政策，他们故意创造和操纵着一个有着在双方看来同样糟糕的结局的风险，引诱对方妥协。边缘政策是一个充满危险的微妙策略，假如你想成功地运用这个策略，你必须深谙边缘策略的奥妙。边缘策略的本质在于故意创造风险。这个风险应该大到让你的对手难以承受的地步，从而迫使他按照你的意愿行事，以化解这个风险。边缘策略行动的目的是通过改变对方的期望来影响他的行动。实际上，边缘策略是一种威胁，只不过属于非常特殊的类型。运用边缘策略时同样要注意发出的威胁要大而恰当。运用边缘策略不仅在于创造风险，还在于小心控制这个风险的程度。如果威胁过了一定的程度，就变成一个冒险经历，把自己也带入危险的边缘。下面这个故事就很好地说明了这个问题。

有本侦探小说叫《马尔他之鹰》，这本书里有这样的情节：侦探藏起了那只价值连城的鸟，而歹徒则绞尽脑汁要找出鸟藏在哪里。侦探说：“你想要那只鸟吧，它在我的手里……假如你现在杀了我，你又怎能找到那只鸟？假如我知道你在得到那只鸟之前杀不了我，你又怎能指望通过威胁让我交出来？”歹徒的回应是解释他打算怎样使自己的威胁变得令人信服。“我明白你的意思。这需要双方拿出最明智的判断，因为你也知道，先生，男人若是急了，很快就会忘掉自己的最大利益究竟是什么，那就什么事都做得出来了。”

歹徒承认他不能以处死的办法威胁侦探。不过，他可以让侦探面对一种风险，即局势可能在僵持到极点的时候超出控制，结果会是什么就说不准了。也就是说，“我不是存心要杀你，可是你要找死我就没办法了。”歹徒不能承诺假如侦探不肯招供，他就一定大开杀戒。但他可以威胁说要让侦探处于一种境地，在这种境地下歹徒自己也不能保证是不是可以防止侦探遇害。这种让某人了解自己遭受惩罚的概率的本事应该足以使这个威胁奏效，假如惩罚足够吓人的话。

这样，侦探丧命的风险越大，这个威胁就越管用。不过，与此同时，这个风险也会让歹徒感到越来越难以承受，从而变得越来越难以置信。歹徒的边缘策略在并且只在一个条件下奏效：存在一个中等程度的风险概率，它使这个风险大到足以迫使侦探说出那只鸟的藏身之处，却又小到让歹徒觉得可以接受。这个范围只在侦探重视自己的生命胜过于歹徒重视那只鸟的时候存在。