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第一套 胜战计（第3页）

与会者各执一词、分歧很大。在大家期待的目光中，毛泽东点燃了一支烟，站起来，慢条斯理地说：“同志们都发表了很好的意见。这些意见归纳起来是两种：凭险死守，或外出游击。我不主张死守。敌人数倍于我，而且装备精良，现在寒冬已到，我军物资菲薄，不宜战事久拖。我们拖不起、拼不起呀！”

继之，毛泽东又话锋一转，有点激动地说：“但是，我也不同意丢掉井冈山，我们在这里经营一年多了，建立了以宁冈为中心的革命根据地。这块根据地千万丢不得啊！”

大家迷惑不解地问：“毛委员，你到底是什么主张呢？”

“我主张采取积极的策略。敌人从这边打过来，我们就从那边打出去，迂回敌后，在外线消灭敌人的有生力量，打破敌人的‘会剿’。”

反应敏捷的陈毅快言快语：“这叫‘围魏救赵’！”

“对！围魏救赵！”毛泽东十分自信地挥着手，解释说：“以一部红军会同当地武装守山，红军大部出击外线，转攻敌人之后，迫敌穷于应付，以解井冈之危。”

这次会议决定，实施毛泽东提出的“围魏救赵”战略，由彭德怀、滕代远、黄公略率领红五军留守井冈山，朱、毛率领红四军主力二十八团、三十一团挥师下山，直出赣南，从而达到内线坚守与外线作战相结合的目的。

然而，红四军下山后，第一仗就打了个败仗，结果未把敌人调动，自己也回不了井冈山，最后井冈山也失守了。这一仗后，毛泽东就常常讲要慎重初战，不打则已，打则必胜。

商业运用

柯达反击富士

永利智斗碱王

“围魏救赵”是军事战争中的一个成功策略，它告诉我们一个道理：攻击敌军的强盛部位，不如攻击敌军的薄弱部位有效。把这个思想运用到商业竞争中，也会普遍有效。直接与对手最强的部分交手，即便能取得胜利，也要兴师动众，而采取迂回方式，就可能事半功倍。

多年来，美国和日本在经济领域里的竞争非常激烈。正当日本的资本大规模侵入美国时，美国柯达胶卷公司却悄悄地打进日本，争夺实力雄厚的日本富士公司的市场。

远在1899年，具有100多年历史的柯达公司已开始垄断日本市场，但在第二次世界大战后，为使满目疮痍的日本能极早恢复经济和重振民族工业，柯达公司和许多外国企业一样被迫迁出日本。嗣后40年中，富士胶卷公司取得很大进展，占据了日本79%的市场，并积极向海外拓展。同时，富士公司还在包括美国在内的世界各地显示出咄咄逼人之势。

1985年，柯达公司总部开始意识到富士方兴未艾的猛烈攻势已威胁到自己生存，决定予以反击。日本是世界最大的胶卷市场。柯达公司决定“以其人之道还治其人之身”，打入日本本土。于是，柯达公司急忙赴东京开办分公司，并进行大规模投资。

销售方面，它借助日本人的力量，把销售业务包给大阪一家大商业公司，结果推销工作极为顺利；柯达公司还进行多方投资，柯达日本分公司向与自己业务有关的企业进行投资，或合并、或吞并，充分利用日本的人力和财力，扩充自己的实力。柯达公司还广泛地进行了促销宣传，正当富士致力于海外扩张时，柯达公司花了相当于它们两倍的广告费，在日本各地大做广告。特别是在1988年汉城奥运会时，柯达资助了日本体育代表团，赢得了日本人的好感。

经过五年多的努力，柯达产品在日本的销量上升了六倍；1990年营业额竟高达13亿美元。这样的成绩来之不易，因为是在最强大的地头蛇富士公司的排挤下取得的。

不久，大意失荆州的富士公司只得从海外把一部分最精明的人员调回日本，准备与柯达进行更为激烈的争夺战。结果减轻了日本富士公司对柯达的美国市场及其他世界市场的压力。

“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散对方注意力。商业活动中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机。

第一次世界大战爆发，西方各国纷纷忙于战争，输入我国的“洋碱”大幅度减少，旧中国的碱市场出现了相对真空时间。一直从事碱业生产的民族资本家范旭东先生没有放过这一绝好的发展民族工业的时间。在他的积极努力和四处奔走下，中国第一个制碱企业——永利制碱公司于1918年成立。

一战结束后，曾经号称“世界碱王”并一直独占中国碱市场的英国卜内门公司急忙重返中国市场，在这里却发现了新的竞争对手，而且尽管软硬兼施，都不能挤垮永利。甚至连置于自己控制之下都不能做到，这使卜内门大为恼火。

经过一番策划和准备，卜内门想要决一死战。他调来一大批纯碱，以原价40%的低价在中国市场上倾销，不惜血本，企图挤垮永利。永利和卜内门相比，实力悬殊过大。面对卜内门的低价倾销攻势，新生的永利处在生死存亡的紧要关头。

范旭东为此焦虑万分。他知道，如果降价与卜内门竞争，不要多久，永利就会财枯力竭而跨台；不降价，产品卖不出去，资金收不回来，无法再生产，永利也名存实亡。

一日，范旭东在低头踱步思索对策，猛一抬头，看见墙上挂着一张自己在日本留学时的照片，不禁回想起青年时代因“戊戌变法”失败受株连，不得不东渡日本，以避开当时清政府的锋芒。而永利的创立，正是利用卜内门锋芒暂敛之时。如今卜内门锋芒毕露，永利是否也可以“东渡日本”呢？

日本工业较发达，是卜内门公司在远东的最大市场。欧战刚停，百废待兴，卜内门的产量有限，能运到远东来的碱为数不多。现在，为了对付永利，卜内门又把大量的碱运到中国，日本的碱市场必然相对紧张，我们应趁机进入日本市场。卜内门在中国从正面进攻我们，我们就迂回到日本从后面进攻他。

日本的三菱和三井两大财团都想在商界执牛耳，相互间竞争非常激烈。三菱有自己的碱厂，而三井没有，只能依赖进口，这正是范旭东所想要的。

范旭东迅速与三井协商，委托三井在日本以低于卜内门的价格代销永利产的“红三角牌”纯碱。三井感到，一是不要自己的资金，二是有利可图，三是解决了燃眉之急，便很快就与永利达成了协议。相当于卜内门在日本销量10％的“红三角牌”纯碱，宛如一支奇兵通过三井财团遍布全日本的庞大销售网，向卜内门在日本的碱市场发起了进攻。

质量与卜内门相同，价格低廉的“红三角牌”纯碱很快在全日本造成了碱跌价的影响，这一突变，使得卜内门措手不及。为了保住日本市场，卜内门不得不随之降价。

由于卜内门的碱在日本的销售量远远大于在中国的销售量，这一降价使其元气大伤。永利碱在日本销售量没超过卜内门的10％，价格却比卜内门在中国的降低价还高一些，损失相对较少。结果，卜内门在中国虽然处于优势，在日本却穷于应付永利的不断挑战，处于极不利的地位。

被永利打蒙了的卜内门此时首尾难顾，权衡利弊，发现保住日本市场比在中国进攻永利重要得多。因此，永利在日本发起攻势后不久，卜内门就通过其驻华机构向永利表示，愿意停止在中国市场上的碱价倾轧，希望永利在日本也相应停止行动。

范旭东也趁机提出，要求卜内门今后在中国市场上的碱价如有变动，必须事先征得永利的同意。卜内门无可奈何地同意了。

当初强大的卜内门骄横不可一世，误以为新生的永利不堪一击，然而它的扼杀性进攻却被范旭东先生巧施“围魏救赵”妙计所粉碎。到后来落得个惨败而归的结局。

“围魏救赵”计的奥秘所在，是不要就事论事，头痛医头，脚痛医脚，而是致力于抓住对方的要害和薄弱环节，把强敌分散、调动开再打。也就是避高就下、避实击虚、避强攻弱、避锐击衰的战术。

生活运用

刘经理平息风波

买房者高明杀价

某外企公司年终评选明星促销员发生了这样一件事：刘经理的团队选出了一位最有能力最资深候选者交到总部，通过并全国范围进行通报。谁知，半路杀出个程咬金，人事部一位负责培训工作的女经理杀出来，发邮件给相关人员说，刘经理推选的此位促销员在最近的手机短信测验中与对班互抄，她表示反对！

邮件一出，负责全国零售的经理和促销员管理的主管马上紧张起，回邮叫刘经理查清楚，重新考虑再行推选。此女经理的人事部上司也表态支持说，如果促销员有诚信问题就不能评选。