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第九权术掌握说话和倾听的技巧（第3页）

临行时，庞葱向魏王提出一个问题，他说：“如果有一个人对您说，我看见闹市熙熙攘攘的人群中有一只老虎，君王相信吗？”魏王说：“我当然不信。”庞葱又问：“如果是两个人对您这样说呢？”魏王说：“那我就半信半疑了。”庞葱紧接着追问了一句道：“如果有三个人都说亲眼看见了闹市中的老虎，君王是否还不相信？”魏王说道：“既然这么多人都说看见了老虎，那证明肯定确有其事，所以我不能不信了。”

庞葱听了这话以后，深有感触地说：“果然不出我的所料，问题就出在这里！事实上，人虎相怕，各占几分。具体地说，某一次究竟是人怕虎还是虎怕人，要根据力量对比来论。众所周知，一只老虎是决

不敢闯入闹市之中的。如今君王不顾及情理，不深入调查，只凭三人说有虎来到闹市，您就确认无疑，要是等我到了比闹市还远的赵国，您要是听见三个或更多不喜欢我的人说我的坏话，岂不是要断言我是坏人吗？临别之前，我向您说出这点疑虑，希望君王一定不要轻信人言。”

庞葱走后，一些平时对他心怀不满的人开始在魏王面前说他的坏话。时间一长，魏王果然听信了这些谗言。当庞葱从邯郸回魏国时，魏王再也不愿意召见他了。可见，“众口”的力量是多么大啊！

“‘众口镣金’，言有曲故也”，原意是说众口一致的言辞可以把金属熔化，其原因是由于语言的偏差和曲解造成的。如此看来，妖言惑众，流言飞语多了，确实能够毁掉一个人。随声附和的人一多，白的也会被说成黑的，真的也会被说成假的。專可谓“众口镖金”。所以我们对待任何事情都要有自己的分析，最好不要轻信于人，更不可人云亦云，否则就可能会被假象所迷惑。

在企业管理中，巧用“众口铢金”也是获得巨大利润的一种方式。

1899年，岛井信治朗正值20岁，开始了独立创业。他最先从事的行业是葡萄酒的制造。他希望能制造出真正合日本人口味的葡萄酒，经过不断研究，终于成功地制造出赤玉葡萄酒。

他生产的这种葡萄酒有一个很时髦的名字，它不同于一般日本名字的酒--如蜂香鼠葡萄酒，而是以英文命名，这在当时来说可以算是较为特殊的命名方式。

除此之外，信治朗为了促销，真可以说是花招百出。例如在报上刊登广告，甚至于每天晚上骑着自行车到卖酒的店中询问：“请问你们这里有没有Portwine（赤玉）葡萄酒卖？”“赤玉？没有啊！”“哦，真可惜！那种酒实在很好喝，等你们进了货，我再来吧！”他就这样一遍又一遍，一家又一家地做着宣传，无畏寒暑、不怕困难。夏天，信治朗就准备30个两米长的灯笼，上面印有“Portwine赤玉”的字样，

雇来穿着寿屋制服的人背着它到处走动打广告。甚至在发现火警时，他会派人提着印有“赤玉”的灯笼立即赶到火灾现场，展开宣传活动。

真可谓奇招百出。

此后，公司业绩得到飞跃性发展，大规模地出产赤玉葡萄酒。此

时，他又创立了“赤玉歌剧团”，足迹遍及全国，表演方式极为特殊，同时将印有以团员为模特儿的海报，分送到各地。这个方式标新立异，收到热烈回应。大家争要海报，这使赤玉声名大噪。

信治朗使赤玉葡萄酒的经营步入正轨后，就开始制造威士忌酒。

业绩因此蒸蒸日上。

广告是宣传企业、宣传产品的突出手段。信治朗深知广告的重要

性。创造出各种各样的广告方式。当然，“赤玉”后来的销量大增的先决条件是品质好，只有这样，奇招宣传才可以奏效。

显然，信治朗这些“先声夺人”的招数有了效果，“赤玉”的知名

度大大提高了。信治郎也赢得了丰硕的成果。

众口铢金之计的本质是无中生有：“无”是迷惑对手的假象，“有”

则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被引申采用，当然，在运用此方法时一定要合情合理，要积极地使用此方法，若将此法用至歧途，则必定不会成功，还会招至骂名，以致身败名裂。

扬长避短，虚实结合

是故智者不用其所短，而用愚人之所长；不用其所拙，而用愚人之所巧，故不困也。

所以聪明的人不用自己的短处，而宁可用愚人的长处；不用自己的笨拙，而宁可用愚人的技巧，因此才不至陷于困境。

南北朝时，刘宋的某位太子笃信佛教，便命工匠在自己舍身的瓦官寺（今江苏南京城外）铸造了一尊高一丈六尺的佛像。工匠们费了好多时日，终于将大铜佛铸造出来了。可是立起来一看，才发现佛脸铸得瘦了些。这可怎么办呢？脸是佛像的最关键部位，重新铸作吧，时间来不及了；修补吧，脸上耳目口鼻俱全，皆有比例，牵一发而动全身，怎么修补呢？工匠们愁得吃不下饭。有人出主意说，有位叫戴仲若的隐士，才智超群，善出奇招，可请他来出出主意。

戴仲若被请到瓦官寺，他端详了铜佛一会儿，说：“铜像的脸其实

并不瘦。而是肩胛肥大了些。”建议将铜像的臂胛削减一部分。照他的话处理后。铜佛的脸看上去果然不觉瘦了。

欲掌握“取长补短术”，理解其精髓，还要用辩证观点去认识问题、研究问题、解决问题。在这里，智者戴仲若并没费太多力气，只是依据比例关系进行指点，发挥工匠之长“技”而收到奇效。

说到别人有利的地方，就要顺从其所长。说到别人的短处，就要避其所短。甲虫自卫时，一定是依靠坚硬和厚实的甲壳；螫虫攻击时，一定会用它的毒针去螫对手。所以说，连禽兽都知道用其所长，游说者也应该知道运用其所擅长的进行游说。

公元前204年，韩信背水一战消灭赵国后，想乘胜北击燕国，东伐齐国，乃问计于李左车。李左车说：“你一日内大破赵国军队二十万，闻名天下，这是你的长处。然而，你的军队苦战疲劳，以劳军攻坚，必然挫败，、不能速决。燕国攻不下来，齐国就可以加强防御，这是你的短处。会用兵的人，不以短击长，而以长击短。现在最好一面休整军队，一向摆出要进攻燕国的样子，同时派人宣扬你的军威，去招降燕国，燕国不敢不投降。燕国一投降，齐国就不得不屈服了。”韩信权衡利害，感到此计甚妙，因此听从了李左车的建议，燕国果然投降。

韩信听从李左车的建议，在充分考虑利害关系的基础上，扬长避短，最终招降燕国，达到了不战而屈人之兵的目的。

“扬长避短”的原则在言谈论辩当中也常常能发挥很大的效用。林肯任总统后在参议院发表演说，一位参议员站起来说：“林肯先生，在你开始演讲之前，我希望你记住，你是一个鞋匠的儿子。”林肯说：“我非常感激你使我想起我的父亲，他已经过世了，我一定会永远记住你的忠告，我永远是鞋匠的儿子，我知道我做总统永远无法像我父亲做鞋匠做得那么好。”他又转头对那个参议员说：“就我所知，我父亲以前也为你的家人做鞋子，如果你的鞋子不合脚，我可以帮你改正它。

虽然我不是伟大的鞋匠，但是我从小就跟随父亲学到了做鞋子的手艺。”林肯的话得到了一片掌声，那位出言不逊的参议员惭愧地低下了头。

林肯出身贫寒，在美国上层社会的一些名流眼中，这绝对是一个短处，甚至是一个污点，因此，即便林肯已贵为总统，还是难免遭到别人的嘲讽。林肯没有就出身问题与对手辩论，更没有以同样的语气向对手回击。而是深情款款地回忆了自己的父亲，以自己的气度和真情打动了所有的人，使他的反对派们都为之折服，完全忽略了他出身贫寒的事实，达到了扬长避短的效果。

扬长避短是一种智慧。在生活中，人人都需要这种智慧。