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第二章 以情感人 攻获人心的至要心法（第1页）

感人心者莫先乎情。人是一种感情的动物，人的行为是靠情感支配的。每个人都渴望拥有亲情、友情、爱情，都渴望别人的理解、信任和支持，这一点即使在重物质轻精神，日益物化、商品化的今天，仍然不会改变，甚至有变本加厉的倾向。因此，要想攻获人心，必须懂得利用情感这种手段。

感情投资让你一本万利

在所有的投资中，感情投资是花费最少、回报率最高的一种投资。这是为什么呢？其实仔细想想，便不难明白。因为，每个人都需要感情的投资。

人们都渴望拥有亲情、友情、爱情；都渴望别人的理解、信任和支持，亲人的、朋友的、同事的、领导的、社会的、或者是来自于陌生人的。即使在重物质轻精神，日益物化、商品化的今天，这一点仍没有变。因为情感需求是人的需求金字塔中最高层次的需求。马斯洛说：爱是人类的本能，人类需要爱就像需要碘和维生素Ｃ一样。感情投资正好满足了人的这一人性需要。所以情义无价、仁者无敌；所以，白居易的那句：“感人心者，莫先乎情。”是很有道理的。

人，是一种感情动物，人的行为是靠情感支配的。“不施春风、难沐秋雨。”“投之以桃，报之以李。”迎合了人的感情饥渴而进行的“投资”，自然会收到巨大的“效益”、收到一份丰厚的回报。

其实，即使把感情当作投资，这感情也必须是发自内心的，诚心诚意的。因为，尊重、理解、信任、关心、爱护，才是真正的感情投资。

梁庆德是格兰仕的创始人，他是公认的善于感情投资的人。1994年，看着汪洋中为了抢救集团财产而昼夜奋战的格兰仕人，他郑重地当着大家的面表示“如果真的不行了，一定要保住所有的人，一定要保证所有员工们的安全！”在公司第一次改制、镇政府准备退出格兰仕时，大家都觉得有很大的风险，不愿意认购格兰仕的股份。他贷款把其他人不愿意买的股份全都买上了。当格兰仕呈现出良好的盈利能力时，他又把自己当时买下的股份中的一部分拿出来分给大家。以人为本，情感至上，风险自己扛，利益大家享，这就是梁庆德投桃报李式的情感投资，也是经理人愿意为他“卖命”的原因。

人是有感情的，朋友之情，恋人之情，父母之情，姐妹之情等等。情感需求是人才需求金字塔中最高层次的需求。法国企业界有句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的团队。”国外有远见的企业家从劳资矛盾中悟出了“爱员工，团队才会被员工所爱”的道理，因而采取软管理办法，的确也创造出了“家庭式团结”的团队。在团队中有这样和睦、相互关心的成员关系，成员怎么会不努力地工作呢？

在中国人看来，不重情义的人就不称其为人，不能知恩图报的人也不是君子。情义是人际关系的基础。在中国人的价值观里，如果一个人没有人情味，不讲情义，那根本就没有和他交往的必要。曹操就因为说了一句“宁可我负天下人，不可使天下人负我”，而在京剧舞台上唱了几百年的白脸！

一个有情义的人才能折服人，才能被部下拥戴。三国时期曹操的老对手刘备就很善于运用以情动人的管理手段。综观刘备一生，他的统治史几乎就是一部个人的情义史。这里，我们可从刘备送徐庶的情景中略见一筹。

刘备在马上拉着徐庶的手说：“先生此去，天各一方，未知相会却在何日！”说完，泪如雨下。徐庶也是泪流满面。此已达送别的最高潮，可是，高潮之后又是更高潮。刘备停马站立于树林边，看着徐庶越来越远的背影，哭着说：“元直去矣！吾将奈何？”然后“凝泪而望，却被一树林隔断。玄德以鞭指曰：‘吾欲尽伐此处树木。’众问何故。玄德曰：‘因阻吾望徐元直之目也。’”至此，若徐庶能闻此言，那份感动将何以言表啊。刘备手下诸将也是“无不伤感”。从这里可以看出，感情投资真的是一项很重要的“投资”。

投资感情的必要条件是要舍得对别人付出感情——你要善解人意，你要学会关心他人，你要懂得忍让，宽容，感恩，要乐于赞美别人——这个理论也许可以通行于所有的感情：爱情、亲情、友情。相信一个善于投资感情的人，他的人生不一定没有危机，但是可以平安的不孤独地度过危机。事实上，在我们每个人遭遇危机时，比如失业、失恋，朋友的背叛，亲情的泯灭，离婚，破产等等。每个人一生中总会或多或少或轻或重地遇到自己觉得“过不去”的坎儿，当一切希望都渺茫时，你心里最后一个愿望一定是：最好多几个朋友和亲人在一起。

也许，有人会说投资感情并不一定比存钱“有用”。但“有用”这个标准是时下常用的一个准则。我们常常会遇到这种状况：在一些聚会上，假如你的朋友给你推荐一个新朋友，经常会说：他是某某，在××工作。随后可能会悄悄对你说，这人你以后也许用得上！

从投资的角度讲，投资感情是一种分散投资。投资亲情是固定存款，投资“有用”的人是炒股，投资看似用处不大的人是炒基金。我们需要在每一个平常的日子里，将“有用”或者“没用”的感情小心投入不同的账户，小心经营。这样当我们需要支取时，才不至于“透支”——我们身边永远不缺朋友。

既然是“投资”，背后肯定有目的，要知道，谁也不会做赔本的买卖。

感情投资，会发生在每个人身上。但是期望不一样，结果也会不一样。有的人为了一定的利益，有的人是无意识的。不论有没有意识的感情投资，都想有一个目的：那就是在物质或者精神上得到回报！

只要两个人或者几个人相处，就存在感情投资。不管是恶意还是善意的，不管是男人们还是女人们，还是男人和女人！

感情投资往往会有意想不到的收获，这也是有些人为什么经常对（当时）不重要的人进行投资的原因。感情投资也会给你带来意想不到的伤害，这主要是指善意的人。因为恶意的人，他的投资只是一种假象，是被制造出来的，不是内心意思的表示，所以一般不会伤害他。要伤害他，也许只有在他进行感情投资时带有物质上的投资，他损失的仅物质而已。

现实生活中，不知道你有没有过这样的感受：在你最需要帮助的时候，或者你生病了的时候，你这个时候最需要的是什么，最想要的又是什么，那不过就是人家对你的关心，对你的帮助。难道不是这样吗？也就在这个时候，如果有人帮助了你，你就会永远都忘不了他。

无论什么人，只要他有思想，有感情，那他就有人性，就需要别人的关心，别家的帮助。往往有些事很小，但却对人的影响很大。

你能把他们当朋友，他们就对你有好感，就会尊重你。你对他们付出的越多，你得到的回报就越多，这就是人性。当然每个人的沟通方式不同，你不一定要这样做，但要达到那个效果就行了。

比如，你想顺利地办一件事，事情的过程可能有某种障碍，那么你就需要对掌握着这件事成败的关键人物进行“感情投资”。注意，感情投资与其他投资不同之处，就在于应该有一个“提前量”。提前在那个你将有所求的人身上，通过“投资”来建立起某种“感情”，等到有了“感情”后，人家承你的情，想必会寻找机会归还，这样，一旦“感情”得到回报，不仅你的投资会稳稳当当收回，还能获得相当可观的效益和利润。

所以，凡是从事“感情投资”行业的人，对于投资回报率的期望值，都有一个精确的预算。不会有什么白白投入给你的感情，在这种所谓“感情”的包装里，裹着“效益”的预期目标。也就是说，是投“情”而得“利”，种豆而得瓜，可谓一本万利的买卖！

另外，感情投资还是一种用人的策略。正如在一场战争之前要考虑天时、地利、人和一样。而情感投资就是要争取“人和”。用好“人和”可以把对自身不利的天时、地理环境转变为用利，达到扭转战局或战则必胜的目的。真正把“情感投资”用得精、用得妙，用得恰到好处，即所谓“情感投资”之的成功者，他们被人称为杰出的政治家。

历史上有这样一段故事，明初开国皇帝朱元璋有一次带着宠妃和群臣晚宴，酒至正酣，一阵风忽然把蜡烛吹灭了。不知是哪位不守本分的臣子趁乱对宠妃有非礼之举，刹那间红颜一怒，把那个人的帽子打掉了，并喊道有人对她非礼。洪武皇帝灵机一动，赶紧命令所有的大臣们把自己的帽子都拿掉。结果，当然不知道是谁对贵妃非礼，也就无从罚起。

如果当时朱元璋就事论事，要惩处不才之人以解贵妃之气未尝不可，也没有什么不妥之处。然而，他得到了什么，又失去了什么？可以肯定，他失去的要远比得到的多。他不仅会失去大臣的辅佐，也会使其余的大臣们对皇帝心存芥蒂。而他反其道而行之，认为此位大臣也是酒后无德，而且没有造成什么严重的后果，因此，倒不如因其势而利导之。他如此宽宏大度（即使为了收买人心），作为当事人的那位大臣因为皇帝的宽厚才没有被当众揭丑，他肯定在万分感激之余而为自己的行为感到汗颜。群臣当然也会因此而对皇上多添几分敬佩之意。试想，在封建时代能有这样一位君主，大臣们焉有不为之而以死效命尔。这便是“情感投资”在生活中的运用之妙。

感情投资花费不多，但换来的是对方的积极性所产生的巨大创造力，是任何一项别的投资都无法比拟的，确实是一件一本万利的事！

适应别人的情感需求

一个人能否招人喜爱，获取他人的认同，攻获人心，就看他怎样恰到好处地适应别人的情感需求。下边是一些适应他人情感需求的常用手段：

（1）关心他最亲近的人

任何人总是关心着自己最亲近的人，如果一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。交际就可以利用人们这种共同的心理倾向，从关心他最亲近的人切入，拉近交际的距离。

曾和日本前首相佐滕荣作实力相当的河野一郎，最会利用人们的这个微妙的心理。有一次河野一郎在作欧美旅行时，在纽约遇到了多年不见已显生疏的朋友米仓近先生。两人在道近况后，都留下了在国内的住址和电话，知道彼此都成了家。当晚，河野一郎回到旅馆第一件事，便是挂了个长途电话给米仓近太太：“我是米仓近的老朋友，我叫河野一郎，我们在纽约碰面了，他一切都很好。”米仓近太太没想到丈夫的这位朋友会对丈夫这么关心、体贴，感动得热泪盈眶。米仓近后来知道了，专程去向他表示感谢。

（2）在他心中建起“同胞”意识

“同胞”意识也就是亲情意识。《三国演义》里，关羽、张飞何以对刘备如此忠贞不渝呢?主要原因就是刘皇叔在与关、张相识之初就和他们义结金兰，结拜为“同胞兄弟”了，“同胞”意识在关、张心目中牢牢地扎下了根。能在交际之初迅速建立起“同胞”意识，就可以使对方放松对自己的警戒之心，而把自己接受为“自己人”。

田中义一是日本很有名气的政治家，他非常善于利用人们的亲近心理，营造温馨的交际环境，来取得预期的交际效果。有一次，他到北海道进行政治游览，有位穿着考究看来很像当地知名人士的男子走出欢迎行列向他表示问候。田中义一急忙走上前去，紧紧握住那人的双手，十分热情地说道：“啊，你辛苦了。令尊还好吗?”那个男子感动得一时说不出话来。田中义一的政治游览，也因此大获成功。事后，田中义一的随从对主人的亲密举动十分不解，忍不住问道：“那人是谁?”田中义一的回答出人意料：“我怎么知道，但谁都有父亲吧!”

田中义一的交际成功，无疑在他选择了一个比较好的交际切入点，即在男子心目中迅速建立了亲情意识，使该男子觉得他是一个值得信赖、和蔼可亲的人，从而在心理上对田中义一产生了认同感。

（3）为他助上一臂之力

热情相助最能博得人的好感。日常生活中，那些具有古道热肠、为人厚道、不吝啬、好助人的人总能在邻里之间、同事之间获得好名声。因为人们一般都乐意与这些热心肠的人相识相交。比如你帮正在上楼的邻居抬一把煤气罐，你就可以成为他家中的常客；替一个刚刚上车的旅客摆放好行李，你的旅途就多一个伙伴；为忙碌的同事沏一杯茶，你就会得到善意的回报。

（4）用温情暖化他心中的坚冰