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第6章 谈判口才培训（第2页）

这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。

2。解围用语

当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。例如：“真遗憾，只差一步就成功了！”

“就快要达到目标了，真可惜！”

“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”

“这样做，肯定对双方都不利。”

“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”

“既然事情已经到这个地步了，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”

这种解围用语，有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促成谈判的成功。

3。弹性用语

对不同的谈判者，应“看菜吃饭”。

如果对方很有修养，语言文雅，己方也要釆取相似语言，谈吐不凡。

如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。

如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，可以打开天窗说亮话，干脆利索地摊牌。

总之，在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。

谈判中还要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。

从人的听觉习惯去考察，在某一场合，他所听到的第一句话与最后一句话，常常能留下很深的印象。

在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不愉快的感受，并且印象深刻。同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。

所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价。

例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻的印象。”

“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”

不论谈判结果如何，对参与谈判的人来说，每一种每一次谈判都是谈判各方的一次合作过程。因此，一般情况下在谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，这是谈判者应有的礼节，而且对今后的谈判也是有益的。

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屡试不爽的口才妙招

在武林中，高手过招常常是连续发力，招招紧逼。口才的应变也应如是。俗话说：“三招可见师门。”这句话说的是人的才学如何，不是靠自吹自擂，必须有所传承，有所依托。“师傅领进门，修行在个人。”这是学习、培训的金科玉律之一。

当然，师傅不如徒弟，“青出于蓝而胜于蓝”的情况也比比皆是。话说回来，应变不是师徒过招切磋武艺，而是“实践”需要真才实学。这里所谓的真才实学不是左道旁门，而是使对方心服口服。因而口才过招务必要注意言辞有力，环环紧扣，这是最要紧的。缺少路数的言论，等于没有力量。所以，你可以“反扭”对方，与之过招。这样，对方的攻击力，反而成为致其要害的力量。这是稳操胜券的招数。

有的人提出过招的语言模式：

（1）我认为这个问题的关键是……你说呢？

（2）我看它是这样，你认为呢？

这样招法会逼对方陷入“不得不肯定”的境地。如果你罗列各种观点，一路猛攻，连连发力，对方就要绞尽脑汁，设法去脱离困境。如果对方不服，你就使出“反扭对方观点”的招法。

反扭对方，须有个周全的准备，最好事先就拟好梗概。对方如果这么说，我就那么说，对方如果那样说，我就这样顶回去一-这一类的腹案，至为重要。因为应变智慧，也可采用“车到山前必有路”的顺其自然的方法。当然，要紧记于心的，是千万别急于有所表现，一下子把自己的王牌全都亮出来。如果这样做就等于漏了底，对方自可从容算计，那样你就难操胜算。所以，你要把准备好的王牌，零星推出，借此观察对方的反应。当你断定对方不堪一击时，可立刻拿出王牌，以尖锐不可挡之势，一举决胜负。这种“一气呵成”的方法，必须敏于判断，速于行动，否则，容易错过时机，出现不测。

假如对方不是等闲之辈，你就要见机行事，可先把手上握有的“次强”牌拿出来，对那些足以决定胜机最强的“王牌”，暂时隐藏不露，直到时机成熟再甩出，从而一举击垮对方。这就是“王牌”非到最后关头，绝不可亮岀的道理所在。

如果手头上的“牌”，已经用尽，不要紧张。你可以运用对方的“牌”，达到“以彼之矛，攻彼之盾”的目的。如，你可以向对方说：从你的观点看，不成了与我说的道理完全相同了吗？刚才你是那么说，现在又这样说，这不是自相矛盾吗？到底哪一种才对呢？这是最聪明的招招紧逼的一个办法。

有人认为，应变要设法逼对方掉进你设的陷阱，使之无可自拔。例如，开始时，可以让他言所欲言，从中抓住把柄，作为后来反攻的凭证。如果对方一掉人陷阱，就要马上采取还击行动。有时候当对方因退缩而招架无力，也出尽了“牌”，你就亮出你的王牌，一举逼使对方陷入进退不得的困境。这种情况和下象棋动“马”移“车”，飞“炮”过“卒”，极其相似，以对方的“棋子”攻击对方，是应变最管用的招数之

俗话说，“智者千虑，必有一失。”恃才傲物的人往往会犯下面的毛病。在开始时，容易小看

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了对方，以为只要开口，来个“先发制人”，就能够成功。设想由于对方戒意在心，回敬“以子之矛，攻子之盾”，反而会抢了先手。这时候，不该心慌意乱的一方看出对方不易就范，可能会乱了招数，加速败北。

因此，过招不可操之过急，可以徐徐而进，缓缓图之，且釆用缓和口气，使对方心宽而无屏障。然后，在融洽的气氛中，向对方说明，征求对方的意见。如，我觉得这是立刻见效的方法，你觉得呢？请说说你的意见吧，你这方面的眼力比我高多了，还可以做我们行动的指针呀！如此这般给对方戴高帽子，对方就不免为之得意（这就是人性的弱点），按照着你的“思路”，打出你要他打的牌来。