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第6章 谈判口才培训（第3页）

还有人提出，到了紧要关头，非说明己意不可时，可釆取我觉得这件事该这么做的招法。这一招比任何方法还管用，使对方不知不觉中掉入你预设的陷阱，这样，离成功已经不远了。

上述一些招数仍然需要进一步培训，才能运用得十拿九稳。在应变时，让它助你一臂之力。有这样的“智多星”，随身在侧，出谋划策，就笃定如山了。老实说，有人很想轻松、稳当地应变，不过，绝不可勉强，只是听这么一说，事情就有把握，实际情形没那么容易。上面既已列举“必成无疑”的理由，关键看你肯不肯学，会不会用。如果肯学会用，说不定对方就“我刚才说的，全是弥天大谎。”给你逼得不得不说：“好了，我服你了。”

用舌头操纵谈判

谈判实质上就是双方口才的较量，你的目的、要求、观念、构想，要想在谈判过程中有效地传给对方，就需要培训良好的谈判口才来达到沟通目的。

下面是谈判的听、问、答、叙及说服的培训技巧。

1。倾听的技巧

在面对面的谈判场合中，所谓听，并不是指运用耳朵那种听觉器官的听，而是指运用自己的眼睛去观察对手的动作和表情，运用自己的心为对手的话语作设身处地的构想，以及运用自己的头脑去研究判断对手的话语背后的动机，这种耳到、心到与脑到的听，我们称为倾听与聆听。

（1）有鉴别地倾听

专心致志地倾听，要求谈判者在别人发言的时候精力集中，即使是自己十分熟知的话题也不例外；有鉴别地倾听，必须建立在专心倾听的基础上，因为不用心听，也就无法鉴别对方传来的信息，哪些是真的，哪些是假的，哪些无用。

（2）听时不要带偏见

偏见是影响你和对方人际关系的因素，如果对对方有偏见，在听他讲话时也往往会带上偏见，因而就不能很客观地听他说话，即使他的话对你很重要，你也不会从他的话里获得有益的信息。

（3）不要抢话

抢话会打乱别人的思路，也耽误自己倾听，抢话不同于问话，问话是由于某个信息或意思未能记住或理解，而要求对方给予的解释或重复，因此问话是必要的。抢话则是急于纠正别人的错误，或用自己的观点来取代别人的观点，是一种不尊重人的行为，往往会阻塞双方的思路或感情的渠道，不利于创造良好的谈判气氛。

（4）难以应付的话题最好不要回避

谈判中，往往会涉及一些诸如政治、技术或人际关系方面的问题，可能使谈判者回答不上来，有些谈判者采取充耳不闻的态度来回避问题，往往暴露了自己的弱点。一个合格的谈判者要有信心、有能力迎接对方提出的一切问题，只有细心领会对方提出此类问题的真实用心，才能找出摆脱难题的有效答案。

（5）主动作出反馈表示

要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要专心地听，同时还要做出反馈性的表示，如以口头语言、面部表情或动作向对方表述你对他的话语的了解程度，或者要求对方澄清或阐述他所说的话语，这样对方会因你的态度而愿意更多、更广、更深刻地暴露自己的观点。

因此，只要有可能，应尽量为自己及对方创造有利于倾听的环境，不但可以发掘事实真相，而且可以探索对手的动机和思维脉络所在。

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★立重衣童一懸！旦寸蕴训*★

2。提问的技巧

发问是使自己“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中发问主要有以下几种功能：

（1）搜集资料。如：“你可否谈一谈你方所希望的付款条件？”

（2）透视对方的动机与意向，如：“哪些因素促使你决定参加此项投标的机会？”

（3）鼓励对方参与意见。如：“你对整个计划的完工日期有什么看法？”

（4）测定意见是否趋于一致。如：“这次加薪幅度的建议与你期望中的幅度有无差距？”

为使发问在谈判中发挥其独特的功能，要注意发问口才技巧的培训。

（1）封闭式发问

这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为售后服务没有改进的可能？”（答复应为“是”或“否”）封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。

（2）开放式发问

这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法？”“假如你方再度延迟交货，则我方将对已到期的货款进行给付。这样做，你方有何意见？”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。

（3）澄清式发问

这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判？”澄清式问话不但能确保谈判双方在“同一语言”的基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。

（4）探索式发问

这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁地按定价给予30%的折扣，请说明一下，为什么不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励？”探索式问句不但可以发掘较充分的信息，还可以用来显示发问者对对方答复的重视。

（5）含有第三者意见的提问

这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法？”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉，而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。

（6）引导性问句