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第5章 笑语赢人生意场上如鱼得水（第1页）

幽默不仅能够用自身的机智、自嘲、调侃和风趣给人们带来欢乐，而且它还能激励士气，有助于提高工作效率。具有幽默感的人更乐观、更豁达，所以，他们能利用幽默消除工作上带来的紧张和焦虑。那些在工作中取得成就的人，大多都是善于理解他人、并且具有幽默感的人。

1．赞美式幽默，讨客户欢心

相信大家对《狐狸与乌鸦》的故事都耳熟能详吧！狐狸通过各种巧言赞美乌鸦，把乌鸦赞美得心花怒放，就在乌鸦开口一笑的那一刻，狐狸得到了自己想要的肉。作为推销员，我们不能像狐狸那样狡诈，但至少我们要学会像狐狸那样去赞美客户。

推销商品时，销售员如果能让客户笑口常开，订单也会常来。推销商品是为了赚钱，但我们喜欢钱，得先学习喜欢人才可以，因为钱就在人的口袋里。所以，掌握推销之道，一定要死心塌地喜欢客户、赞美客户，让客户经常开心地笑出来，他们才会心甘情愿地从口袋里掏出钱来给你。

看看那些百货商场的销售员，他们都是很能赞美人的，不管客人试穿什么样的衣服，她们都能编出一套绝佳的赞美词来赞美一番，于是，女士们一被赞美就心花怒放，都会笑着说：“真的好看吗？好好好，包起来！”让客人笑笑，就会让销售员的荷包满满，这可是销售学上的金科玉律。

在推销的过程中，有时会遭遇一些意外的突发事件而影响顾客的购买欲，这时，推销人员就可以适时运用幽默，让客户笑着接受你所推销的商品。

一位房产推销员正在对客户夸耀他的这栋住宅楼和这个居民区。他说：“这片居民区特别干净，物业非常负责，小区里阳光明媚、空气清新，到处都是鲜花和绿草，疾病与死亡好像跟这里的居民无关。”

就在此时，远处走来一队送葬的人，他们哭声震天地从客户面前经过。这位推销员立刻对客户说：“您们看，这位可怜的人，他是这儿唯一的医生，没想到被活活‘饿’死了。”

如果推销员对送葬队伍这件事没有一个合理的解释，恐怕客户很难将他先前的吹嘘当作一回事，还会对推销员的印象大打折扣，甚至对他介绍的房子产生怀疑。而推销员的随机小幽默恰好打破自己所面临的尴尬，并使双方的交易能够比较稳定地进行。

有一位推销钢化玻璃酒杯的推销员。一天，他在很多客户面前进行示范表演。为了说明酒杯的经久耐用，他把一只钢化酒杯丢到地上。出乎意料的是，这只酒杯居然“啪”的一声摔碎了。

当时客户们都睁大了眼睛，搞不清楚状况了，开始怀疑产品的质量问题。这位推销员的心里也“咯噔”了一下，但他马上恢复了平静，用沉着而诙谐的语气幽默地对顾客说：“像这样的杯子，我是不可能卖给你们的。”

听了推销员的话之后，大家都轻松地笑了，以为第一次砸碎杯子是为了跟下面的表演进行对比，先吊一下大家的胃口。

紧接着，推销员乘机又扔了五六个杯子，都取得了成功，场内气氛立刻活跃起来。而这位推销员也通过成功试验而赢取了客户的信任，顺利售出了几百个酒杯。

面对突如其来的状况，这位推销员随机应变，巧妙地来了个顺水推舟，让突发的情况成为推销的一个环节，从而制造出强烈的幽默效果，实现了推销的目的。

有时，在推销的过程中，会因为各种误解而引起客户的尴尬。如何消除客人的尴尬成为下单成功的关键环节，而这时，就需要推销员运用幽默语言缓解尴尬。

有一位女顾客带着她的新婚丈夫到服装店去买衣服，由于她的丈夫年龄较大，女店员误以为是她的父亲。于是，在介绍西装给这位顾客时，说这套衣服很适合这位女顾客的爸爸穿，女顾客听了这话很尴尬，没有说话，脸红红的盯着这位女店员。另一位女店员看见此情景，知道自己的伙伴说错话了，连忙拉开自己的伙伴，搭话说：“女士，你看这位先生穿上这套衣服，很精神、很有品位，也很般配，与你就像总统配上总统夫人一样！”这个女客人看见女店员这么一说，不但化怒为喜，还爽快地买下了这套西装。

由于第一位推销员的粗心大意而把女顾客的丈夫误以为是她的父亲，进而造成了女顾客的尴尬，幸亏有第二位推销员的幽默赞扬，不仅缓解了女顾客的尴尬，让她因心情愉悦而果断下单。

生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。你对他们真诚的表扬与赞同，就是对他价值的最好承认和重视。而能真诚赞美客户的推销员，必能使客户的心灵需求得到满足，进而讨得客户欢心，使自己收获成功。

2．巧卖关子，唤起客户的好奇心

女儿：“爸爸，我们话剧团的一个女演员爱上了一个淘粪工人。”

爸爸：“这是条好新闻，我马上去采访。”

女儿：“你们记者就爱大惊小怪的，连姑娘爱上小伙子也值得采访？”

爸爸：“目前，‘门当户对’的旧思想还有很大市场，像这样敢于冲破旧的传统习惯势力的好姑娘，应该好好报道，表扬一下。”

女儿：“爸爸，您真的赞成？”

爸爸：“当然，多么高尚的姑娘，我一定要给她点个赞！”

女儿：“这个女演员就是我，您要是真想采访就直接问我吧！”

女儿怕爸爸反对自己和一个掏粪工谈恋爱，便“卖”了一个“关子”，试探爸爸的反应，在得到爸爸的赞许下，最终一语道破是和掏粪工谈恋爱的就是自己，即使当爸爸的有一百个不同意，也不好直接予以否定。可见，在与人交际的过程中，为了达成目的，我们可以采用巧卖关子的方法，唤起对方的好奇心。

在人类所有行为动机中，好奇心是最有力量的一种动机。对于推销员而言，要想唤起客户好奇心，就要巧卖关子，尽量做到神秘莫测又幽默风趣，得心应手又不留痕迹。如此以来，通常都可以达成目标。

推销员在向客户推销商品时，可以绞尽脑汁想出一个吸引顾客眼球的幵场白。如果在开场之时就能唤起顾客的好奇心，那通常意味着推销已经成功了一半。

在一次贸易博览会上，推销员对一个正在研究该公司产品说明的客户说：“你需要买什么产品呢？”

客户说：“这里没什么可买的。”

推销员说：“对呀，其他客户也这样说过。”

当客户正为自己的明智感到得意时，推销员又微笑着说：“不过，他们最后都改变了看法。”

客户对此感到很好奇，问：“哦？为什么呢？”

于是，推销员开始进入正式推销阶段，公司的产品最终被这位客户所接受。

当客户没有明确表达自己的购买计划时，推销员也没有直接向他介绍自己公司产品的情况，而是巧妙地设置了一个悬念——“别人也说过没什么可买的，但最后他们都改变了看法。”从而引发了客户的好奇心，最终得以成功推销。

有时候，为了接触并吸引客户的注意力，推销员们还可以尝试着用一些大胆的陈述或强烈的问句来开头。幽默地设置几个悬念，从而达成引“客户”入胜的目的。