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第5章 笑语赢人生意场上如鱼得水（第2页）

美国有一位优秀的销售员乔·格兰德尔，绰号“花招先生”。在拜访客户时，他首先会将一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后对客户说：“请您给我三分钟时间，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶后，假如您不希望我继续讲下去，我就离开。”

乔·格兰德尔在推销产品的过程中，除了会使出蛋形计时器的花招，还会使出闹钟、二十元面额的钞票等各式各样的花招，为自己争取足够的时间让顾客能静静地坐着听他讲话，并对他所推销的产品产生兴趣。

在推销过程中，经验丰富的推销员都能使用幽默的语言艺术创造一种轻松偷快的氛围。而当跟客户出现意见分歧时，幽默的语言又能转移或淡化矛盾，化解或缩小分歧。同时，在阐述意见和要求时，幽默的语言不仅能清楚地表明自己的观点，而且还不致引起对方的不良反应。

如果你是卖空调的，那就不要急着问客户“有没有兴趣买空调”，或问他们“是不是需要空调”，而要问：“您想知道用什么样的方法可以让你们公司毎个月节省开支吗？”这类问题往往更容易吸引客户的注意力，让客户对你和你的产品产生好奇心。如果你是卖保险的，你可以问客户：“您知道每年只需花几十块钱就能防止火灾、水灾和失窃吗？”虽然对方一时无以应对，但却表现出一副很想了解的样子。此时，推销员通常可以补上一句：“您有兴趣了解我们公司的保险吗？我这里有20多个险种供您选择。”如此以来，客户的了解欲望被勾起来了，双方便有了进一步协商的机会。

事实证明，对于推销员而言，交易能否成功，在很大程度上都取决于推销员对客户采取的诱导方式。通常来说，善于运用幽默诙谐语言“卖关子”的推销员往往更容易签单，因为没有几个人能抗拒好奇心的诱惑，更不要说购买欲强烈的客户了。

3．用幽默缓和紧张的气氛

一天，歌德在公园里散步。在一条只能通过一个人的小道上，他迎面遇到了一个曾经对他的作品提出过尖锐批评的评论家。这位评论家高声喊道：“我从来也不给傻瓜让路！”歌德一边满面笑容地让路，一边说：“而我则正好相反！”

歌德的这一应付的方式，在后世传诵甚广。而歌德所运用的幽默战术，也与中国太极拳中的“以柔克刚”极为相似。在日常生活中，当双方因冲突争论而僵持不下时，不妨说个笑话，来个幽默，和缓一下紧张的气氛，从而避免一场冲突。

在与客户交往的过程中，难免会发生一些矛盾或者误会，如果双方互不相让，就有可能大动干戈，好好的一笔生意就可能因此而谈崩，由此给自己和公司带来巨大的损失。这时，作为一名为销售员，一定要保持清醒而来冷静的头脑，巧用幽默化解紧张的气氛，进而奠定和谐融洽的合作氛围。

一家餐馆的卫生条件很不合格，顾客在此用餐时，经常会发生不愉快的现象。

一天，一位附近小区的常客再次来到这家餐馆就餐。这位顾客刚要动筷，就在汤碗里发现了一根头发，于是把服务员叫来，问：“你们餐厅是不是换新厨师了？”

服务员很诧异：“你怎么知道的？”

顾客很自信地说道：“当然知道啦，平日的汤里总有一根白头发，今天的碗里是根黑头发。”

服务员灵机一动，脱口而出：“先生，您说的可能是以前的情况，我们店里聘请的厨师是一位秃子。”

这位和善的顾客非常聪明地发挥了他的幽默，既向对方委婉地表达了自己对餐厅饭菜卫生的意见，又给对方留足了面子，但是，顾客却误会是厨师的头发，聪明的服务员为了“以礼还礼”，不伤害顾客的面子，又巧用幽默成功地帮助他走出了尴尬。从而，在一片欢乐中避免了一场口舌干戈。

有一次，一位顾客在一家有名的饭店点了一盘清蒸螃蟹。但当菜上来后，顾客发现盘中有一只螃蟹没有蟹腿。这位顾客很不高兴，叫来服务员：“怎么搞的？难道这只螃蟹先天残疾吗？真不知道他是怎么活到现在的？

服务员抱歉地说：“对不起，这只螃蟹不是先天残疾，是后天造成的！”

顾客很疑惑地问道：“哦？怎么造成的？”

服务员笑着说：“您是知道的，螃蟹是一种残忍的动物，这只螃蟹一定是在和它的同类打架时被咬断了腿。”

顾客巧妙地回答：“那就请你为我调换一下，把那只打胜的螃蟹给我。”

顾客和服务员双方都用幽默的表达方式，委婉地指出双方存在的分吱，从而避免了冲突的发生。

在推销的过程中，有时候销售一方会陷于被动状态，原因可能是自己理亏，也可能是对方的咄咄逼人。不论原因是什么，要想在这时候扭转局面，非幽默解决不可。

一位女士怒气冲冲地闯进一家水果，向水果店老板吆喝道：“为什么每次我儿子在你家买的水果都缺斤短两。”

水果店老板听到此话后并没有慌乱，仔细想了想，猜中了其中的原因。十分有礼貌地回答：“女士，你为什么不在你那可爱的儿子回家时称称他的体重，看他是否比买水果前重了。”

这位女士为之一愣，继而恍然大悟，怒气全消，心平气和地对水果店老板说：“噢，对不起，误会了。”

聪明的水果店为顾客提供出一个很好的解决办法。营业员认准了自己不会称错，便只剩下了一种可能，即馋嘴的小孩把水果偷吃了。如果水果店老板觉得自己没有理亏，就得理不让人，反唇相讥，“我不会搞错的，肯定是你儿子偷吃了”，或者“你不找自己儿子的麻烦，反倒问我称错没有，真是不可理喻。”这样去对待顾客，不但不会平息顾客的怒气，同时，还可能引发起一场更大的争论。

在生意场上，很多时候，推销员只需要适时地幽默一下，就能够达到起死回生的效果，使自己转败为胜。

有一位销售部的新手向老推销员诉苦：“我干不了这差事。我不管走到什么地方，都会受人侮辱。”

老推销员充满同情地说：“那太糟了！我从没有过这种感觉。多年来我走遍很多城市进行推销，我拿出来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人拒之门外。但是，我想我还是比较幸运的，因为我从来没有被人侮辱过。”

通常情况下，客户对于突然闯入的销售员都会采取冷漠的态度。这位老推销员以自己的亲身体验告诉刚入行的新手，作为一名推销员必须要有幽默态度，经得住冷眼、经得住拒绝，不然很难坚持下去，更不要说获得成功了。

根据相关调查表明：具有幽默感的人在推销商品时往往更容易成功。原因很简单，幽默可以在推销员和客户之间制造笑声，而客户在笑声中往往更容易接受商品。

如果你正和一个爱爱挑剔的客户打交道，那么，给你最好的建议就是运用幽默进行沟通。

在一个汽车展示会上，一对年轻夫妇对一款汽车的价钱颇有微词。

太太抱怨道：“这几乎跟一辆大卡车的价钱差不多了。”

销售员当即回应：“女士，如果您喜欢大车的话，同样的价钱，我可以卖给您两台大型拖拉机。”

面对顾客的挑剔和抱怨，销售员运用幽默技巧委婉地表明自己所推销的小型车是物有所值的，在令顾客莞尔一笑的同时，更容易得到顾客的认可。

在与客户合作的过程中，由于各种各样的原因，我们难免会与客户产生矛盾，如客户要求换货或退货、约会客户时迟到等，这时候客户的情绪往往会很差，而且对你充满了不满和抱怨。这时，你会如何应对呢？