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第5章 笑语赢人生意场上如鱼得水（第4页）

过了一会儿，这位老推销员直起身子，微笑着表示歉意：“对不起，我忍不住要笑。你让我想起了另一家商店的老板，他跟你一样地说没有兴趣，后来却成了我们熟识的客户。”

接下来，这位老练的推销员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的推销故事，诸如某某老板在表示不感兴趣之后，最终还是买了一台新的收银机。

商店里的人都瞧着他们，海耶斯在一旁又困窘又紧张，心想他们很可能会被当作傻瓜一样赶出去。可是说来也奇怪，老板的态度居然慢慢转变了，想问明白这种收银机是不是真有那么好。

于是，他们就把一台收银机搬进了商店，老推销员以行家的口吻向老板介绍了具体用法。就这样，一笔订单到手了。

面对客户的冷漠态度，一般的推销员都会知难而退。而这位老练的推销员却有自己的秘诀，运用幽默的技巧跨过了自己跟客户之间的严肃之门，最终取得了成功。

推销员与客户双方出现了相左的观点时，如果推销员想说服客户接受自己的观点，最好不要一上来就否定对方的观点，说客户的观点是错误的、荒谬的。这时，推销员不妨借助幽默打开僵局，设法创造出一种轻松气氛，然后再将客户引导到你的观点上来。

一个年轻人辛辛苦苦编写了一本《儿童英语百科辞典》，但他没有足够出版的资金，而且很多人也不看好这本书。因为这里位置偏僻、经济落后，当地学习英语的人一直很少。但年轻人却不这样认为，他想越是落后的地方，越是需要提高教育水平，这种书的需求量就越大，于是他去求助于当地的一位富商。

来到富商家里，年轻人诚恳地说明了自己的来意。哪知富商面无表情地说道：“你走错地方了，我投资是要看收益的，你这不行。”

年轻人并未放弃，连忙解释道：“先生，如今日本越来越国际化了，使用英语的地方越来越多。您也有孩子吗？您肯定不希望他们一辈子待在家里，不出去见见世面吧？”

听到这儿，富商刚才冷冰冰的神情已经消失了，他若有所思地问：“这英语好学吗？”

年轻人并没直接回答，而是反问道：“我见您家里在养狗，您和家人是否怕狗？”

富商毫不犹豫地回答：“那当然不怕。”

年轻人觉得有希望了，有些兴奋地回答：“对呀，因为我们习惯了养狗，所以不怕狗。学英语也一样，如果从小养成一种习惯的话，就不觉得难了。学英语应该从小抓起，不知不觉中就会对英语产生兴趣，这正是我编写这本书的初衷。”

富商并没有下定决心，说道：“我再考虑一下吧。”

年轻人依然没有放弃，说道：“如果我们的孩子哪天到了欧洲一些国家，因为不会说英语而迷路了，您愿意吗？您总不会到时才想给他们邮寄一本英语词典吧？”

一番幽默的话过后，富商终于爽快地答应了年轻人的投资请求。

这位年轻人巧妙地打了一个幽默比喻，把学习英语和养狗联系在一起，使得现场气氛立即活络起来，使那位怀有戒心的富商放松了下来，接下来的会谈自然也变得和谐顺畅起来。再后来年轻人那一句幽默的反问，最终让富商心服口服，心甘情愿地给年轻人投资出书。

在推销中巧妙地加上幽默，丝丝入扣、娓娓道来，更能深入人心，让固执己见的客户笑纳意见，让剑拔弩张的对手握手言欢。你学会了吗？

5．幽默谈判，轻松沟通

提到谈判，在多数人印象中，一定会想到一张张严肃的脸面，一双双冷酷的眼睛，谈判双方唇枪舌剑，气氛紧张得犹如箭在弦上、一触即发。事实并非如此，谈判虽然是一件庄重的事，双方都在为各自的利益和需要而战，但如果你总是一副严肃的面孔，没有一点轻松活泼劲儿，整个谈判过程就会陷入一种紧张激烈、沉重压抑的氛围中。试想，在这种氛围下，就会造成谈判双方很难顺畅沟通，进而导致谈判被迫一推再推，以妥协或失败告终。

要想在一场谈判达道目标，就要想方设法让对手接受自己的观点，为自己争取更多的利益。这时，就需要在谈判中使用幽默，往往能缓和谈判双方紧张、对立的情绪，缩短彼此的心理距离，还能于无形中营造出一种轻松和谐的气氛，更能建立一种彼此之间互相信赖的关系，从而赢得心中所期望的谈判效果。

1943年，英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐由于在叙利亚问题上存在意见分歧，两人产生了芥蒂。直接原因是戴高乐公开宣布逮捕布瓦松总督，而此人正是丘吉尔非常看重的人物。要解决这一件令双方都感棘手的事，只有借助卓有实效的会晤了。

丘吉尔的法语讲得不是太好，而戴高乐的英语却讲得特别棒。关于这一点，是当时戴高乐的随行人员以及丘吉尔的大使达夫库柏早就知晓的。

在谈判的当天，丘吉尔先用法语开场，说道：“女士们先去逛巿场，戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的英语对达夫·库柏说了几句话：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他理解我的法语也不会有问题的。”

话音未落，戴高乐及众人哄堂大笑。

丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪，从而营造出一个良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中进行下去。

在谈判开始后，礼貌问候对方，轻松地引入谈判的话题，讲究策略，有礼有节，求同存异，必要时运用一些幽默诙谐的语言，调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，从而使谈判持续保持轻松愉快的气氛。

一天，有位作家到一家杂志社去领取稿费。他的文章已经发表，按理说，稿费早就该结了，可是，却一拖再拖。

这不，工作人员又推脱说：“真对不起，先生。支票已开好，但是经理还没有签字，你今天不能领稿费。”

作家有些不耐烦地说：“早就该结的款，他为什么不签字呢？”

工作人员说：“因为他脚跌伤了，躺在床上。”

作家笑着说说：“这样啊！我真希望他的腿早点好，因为我想看看他是用哪条腿签字的！”

这位作家幽默的话都说到这儿了，相信这家杂志社也一定不会再好意思拖欠他的稿费。

并不是所有的谈判都能如想象般顺利进行，有时，在谈判过程中，谈判双方很难做出让步和求和，进而使谈判陷入僵局。这时，谈判者必须灵活一些，在顾及双方利益的基础上，寻找新的突破点。其中，转换一下话题，时调节紧张的气氛是有效的手段，不仅能缓和矛盾，还能为谈判扫除障碍，铺平道路，从而达到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的境地。

挪威的水产养殖业十分发达，前苏联征服计划从他们那里购买一批鲱鱼，但精明的对手却开出了出奇的高价，双方的谈判进行了一轮又一轮，代表换了一个又一个，最终都没有成功。于是，苏联方面只好派亚历山德拉·柯伦泰出面谈判。要知道，柯伦泰可是是苏联著名的作家和演说家，也是世界上第一个女大使。

在谈判中，挪威商人伸出手掌，态度坚决地说：“五位数，就这个价！”、

柯伦泰为了让对方会适当降价，佯装出一副准备走的样子，说：“一位数，不然我到别处去买。”