创客小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第7章 推销口才培训（第3页）

毫无疑问，一个言辞谦恭的人，在待人处世方面将可得到许多好处和方便。在生活的舞台上，你总要时时刻刻用眼睛去看，用耳朵去听，当你发现了谦恭的人时，就要虚心向他学习，且要毫不迟疑地将之表达出来。

只要你“有心”朝着这方向去做，“谦恭”便会自自然然地表现在你的言行上。

（3）要注意谈话内容和方式

推销员与客户相互交流离不开谈话。齐藤竹之助说：“在交流中，最主要的可以说是讲话时的谈吐措辞吧？根据言谈话语，甚至可以了解一个人的来历。所以交谈时应该特别用心。关于这一点，与其说要做到善于讲话，倒不如说需要诚实。比谈吐措辞的好坏更为要紧的是注意你的谈话内容。打电话的时候也是同样。如有可能，我劝大家最好能参加’言谈举止训练班‘、’谈吐措辞讲习会‘等活动，从最基本的开始学起”。

与谈吐措辞相关联的可以说是讲话时的语调。声音过低或者没有节奏感地大声喊叫，都是应该绝对避免的。’

针对交谈，他说到：“我很难想像一个缺乏幽默感的人会是什么样子。所以我认为在你的推销中融进一些轻松幽默不失为一种恰当的策略。同时它也能使你的生意变得十分有趣，否则，你的客户就会保持警惕，不肯放松。当一个乏味的推销员试图要我购买保险单的时候，我就曾听得昏昏欲睡。不用说，这桩买卖肯定不会成交。

不过，虽然幽默很重要，但不是说让你走到客户的身后，拍着他的后背说：‘喂，老兄，你听说过某某旅游推销吗？’要是你真想开玩笑的话，一定要措辞严谨和避免引起种种误解。我并不反对开玩笑，但是做什么事情都要注意时间和场合。

-158-

★直集也堂一製如1才埴训*★

我个人认为那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人身心放松的好方法，因为它能让人感觉舒服，有时候能缓和紧张气氛、打破沉默和僵局。

如果你发挥得很好，客户一定会满足你的要求。”

（4）语言表达要与表情配合起来

平常我们说话时，都用词句予以表达，如此而已。单用词句表达你的意思是不够的，必须加上你对每一词句的感受，以及你的神情与姿态，你的谈话才会生动感人。

例如：欢喜、愤怒、哀伤、疲惫、热心、平安等这些词句，要如何加入你的感觉和表情来传达给对方呢？这全都依靠长期的刻苦锻炼了。

（5）用词要高雅，发音无误

一个人在交谈时的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他的谈话的效果。

推销员偶尔也会碰到风度翩翩、谈吐不俗的人，这些人就是你的学习对象。注意他们的谈话，记下他们的优点，多加琢磨，自会提高自己的水平。

另外，对于若干较艰涩的字眼，发音要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学和教养。

4。言语技巧运用实例

下面这个例子是某位保险推销员从接近开始，一直到推销成功的话语运用记录。首先，推销员向客户表达了问候、敬意以及是谁介绍来的。然后就进入了寒喧阶段：“我听X总经理说，您有两个小孩，都很大了。”

“一个念高中，一个念小学一年级。”

“您经常运动吧？”

“对！平常打乒乓球。”

“那您一定打得很好喽。”

“还可以吧！”

“除此之外还有其他的运动吗？”

“太忙了，没什么时间。”

“啊！对！您事业做得这么大，一定很忙。可是，您这么忙，身体为什么保养得这么好，吃些什么维生素营养品之类的吗？”

“没有！没有！只是平常多运动运动而已。”

“我听张总说您这几年，生意做得不错。小孩子功课也很好，参加补习班是不是？”

“家里请家教给上课。”

“您身体这么好，相信太太、小孩的身体一定也非常好。”

该推销员通过寒喧的资料收集和分析以前收集的资料，确定了以“癌症保险”作为推销的突破口。他运用国外相关部门的统计和一个癌症患者因没有保险而家庭经济崩溃的实例引起了客户的同感。进而开始为客户设计保险计划：

“x经理，到目前为止，不知道您有没有为自己或为您的家庭做一份防癌的计划或准备？”

-159-

★立卫才j腰互解劉盘★

“没有，因为我有劳保。”

“喔！对！那您太太有没有劳保呢？”

“也有啊！”