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第7章 推销口才培训（第4页）

“那很好啊！如果你们有劳保的话，应该比较能够接受保险的观念。（嗯！对！）一般说来，有劳保生活会比较安心有保障，万一有任何疾病，劳保会分担费用对不对？（对！）就是，x经理您有没有想过，您还有两个小孩目前为止都还没有劳保-”

“我还没想过这个问题。”

“没关系。以现在的家庭来讲，大部分都有劳保，但很多人还是为家庭准备一份防5Q的基金，万一患癌症，除了事先有一般劳保所提供的费用之外，通过防3Q基金一半还有100万的费用，（喔！？这样呀！）这里有份资料让您看一下：

有个小孩得了‘神经芽细胞痛’，父母亲没有钱医治，最后决定放弃，是男孩子，过了4天就去世了，所以发生这种情况，真是人间一大悲剧。如果每个月存个几千块钱，全家人都能获得相当的保障，一半大约100万的防癌基金。”

在得到客户的首肯之后，推销员提出了为这位客户设计的保险计划：

“这份特别设计的计划，是综合性的保险计划，涵盖日常生活所必需的各个方面，当时是依据张总告诉我的资料所设计，是知万保险的计划，一年的费用大概是10万块钱，平均一个月七八千块，一天只有2千多块，保险则必须承担1万的意外风险，另外医疗部分，疾病住院除了有劳保之外，住院期间每天补助补偿金700块钱，最高可支付4万块，可作为营养品的补给。我有很多客户都是这样，只要一住院都不吃医院的伙食，改吃西餐，除此之外，最重要的部分是刚才所报告的，有关癌症的部分，这笔防癌基金每天3000元，每年就有109万元，这笔基金的特点就是不限日数；有些保险公司是限定365天，若超过了这个期限保险就终止了（那不合理呀！）。另外，日常生活除了癌症之外，一些经常发生的意外医疗费用，譬如：晨跑脚扭伤，小孩子打球跌伤，诸如此类意外，只要有门诊医疗收据，每次最多有5万元的支付金。若住院治疗所补助的费用大约8万多元，另外若住院期间无法工作，每个月还有27万元钱的收入补偿，所以万一发生不幸，还能够安心住院养病。如果伤势更严重造成半残，在这份计划中，保险公司必须付150万元的赔偿金。若是全残则有500万元以上的赔偿金。我为您设计的这份计划是属于全家医疗性的，包括了您的太太及小孩的部分。所以是一个人买保险，全家受益。

在得到客户的同意之后，该推销员开始介绍这份保险的其他特性和功能：

我来为您解释一下，这份保险中有意外理赔，累积到500万元，满期后的红利金可领回521万元，之后不必再缴保费，退休之后即可享受终身保障的终身红利；这样统计起来可以领回的金额除了满期红利共521万元、终身保障100万元以及红利累积可领76万元总共可以领到697万元，其实我们只缴了222万元，相当于三倍的投资报酬率；至于满期金521万元并不是一定要等到满期才能领回，如果您随时有急用，随时可领回（喔！现金价值喔！）按照这样的计划，一半的费用总共是104761元，不知道您觉得这样的保障够不够？”

在客户到此表示满意之后，推销员开始与客户商议保单的签订问题：

“如果您现在开支票出来，今天晚上这份保单就能生效。”

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“这样好了！我回去和太太商量一下好了，总是要尊重她的意见。”

“对！对！这是应该的，实在看不出来，x经理事业这么成功，对太太还是这么体贴。刚才您提过以前为朋友捧场，所以买了一张，不知道您太太知不知道？”

“不知道，只是纯粹捧场，没有多少钱！”

“后来知道后，她有什么反应？”

“没什么反应，都已经买了。”

“喔！事实上有些事情要夫妻一起商量，有些事则只要X经理您一人决定就可以了。”

“对！”

“是不是这样子，如果您太太不反对的话，我们按照这份计划一年10万的保费，可不可以？”“费用是没问题，只是……”

“这个金额我已经和张总讨论过了，他觉得如果太少了，可能保障不够，不符合您的身份；如果太多了，又超过您的预算；您和张总是好朋友，您的财务状况他应该很清楚。”

“他比较有钱啦！！”

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推销员必备的素质

口才，对于推销员来说是一项极其宝贵的资源。一个优秀的推销员的口才不是天生的，而是由许多因素决定的。

练习推销口才，应具备一定的素质。

推销员的嘴巴，并不是一张开就能变成金钱的。它必须有一定的穿透力，这种穿透力来源于一定的素质，下面就逐一介绍。

1。知识就是力量

在这里必须再三地强调“知识就是力量”这一名言。无论是谁，要成为一个优秀的推销员，对于商品、制品、甚至顾客、推销的自身，都应有相当的熟悉。很少推销员对于自己出售的全部商品了若指掌。许多推销员甚至对于商品的了解程度寥寥无几。当顾客向推销员询问时，往往这个不知，那个又不晓，完全丧失顾客的信心。同样地，对于顾客的疑问，若能做明智的趣味性解答，必能激发顾客的信心和购买欲。

欲使推销成功，谁都应先熟知顾客的事业、潜能和需求，一位推销员若有丰富的知识，能知己知彼，那必能掌握那些可以购买的顾客心理。

2。増强服务意识

对于想购买商品的顾客，你应该先自忖，你能向他提供哪些服务，能否提出新的设想、提案或特别服务？发挥效用的销售是你能善加运用的有利条件之一，事情一发生效用，就会造成顾客正确的判断，急速地促成良好的气氛；反之，做出毫无意义的事，则结果一败涂地。客户也是人，如果你有意为他效劳，他必定能很快地了解。你为他效劳的诚意愈强烈，他就会愈诚挚地回报你。

3。由衷的热忱

对于你自己的工作和商品，你是否具有由衷的热忱？推销商品时，应以何种方式向顾客表示你的热忱，才不致于辜负顾客的期望？况且热忱才能吸引热忱，只要你富于热忱，哪怕是再大的偏见和抗拒，也能轻易地克服。丧失热忱、丧失活力，任凭如何努力亦属徒劳无功。如果对于你的工作已毫无意义可言，那么就应设法转变一项能激发你的工作热忱之事，因为郁郁寡欢是-162-

★立剿凄。-進期。独财★

无法有所成就的。

4。讲友情

此种个性是作为一个推销员最重要的基本条件。但过于亲近可能招致顾客轻视的狎昵态度，二者不可混为一谈，能使顾客产生亲密感的是，推销员直爽的态度和行动。英国的菲利普o辛尼曾说：“朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而轻忽”。这句话告诉我们，在工作中友情是很重要的。