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五阴柔 示人以柔弱胜人以阴谋（第6页）

从以上论述中，我们可以看出此计谋的妙用，但运用这种计谋，首先要了解劝说对象的心理特点。一般来说，自尊心比较强的人（如自负的孙权），任性、好感情用事，对他们运用反面激将法一般容易奏效。对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽，从而导致情绪低落或产生反感、怨恨等消极心理。?

阴深阳谋

其次，运用反面激将法还要使对方感到你并不是出于自己的私利考虑，而是对他有利，或者使他能够显露才华，这样才能达到预定的目的。如果当时曹操不来攻打东吴，无论诸葛亮怎样激励，孙权也不会作出抗击曹军、维护自己势力的决定。

对那种"城府极深"、不轻易流露真情的人，对那些优柔寡断、犹豫不决的人，对那些唯唯诺诺、贪生伯死之人，要将他说服，必须用强有力的手段来刺激，使他陷入惊惧、愤怒等状态，从而流露出他的本性，这时你才好对症下药，并药到病除，达到你劝说的目的。对那些首鼠两端、犹豫不决的人，要使其痛下决心，必须激怒他，方可使其丢掉非分之想。

除此之外，用激将法还要注意把握时机和分寸。如果出言过早，时机不成熟，反而容易使人泄气，出言过迟，良机错过，又成了"马后炮"，收不到良好的效果。

同时，激将法要使用刺激性的语言，但出发点要正确，应体现对对方的尊重、信任，如果出言过于尖刻，会引起对立情绪，甚至让对方反感。

总之，用激将法处理问题，既可用于敌，也可用于己。用于自己目的在于振奋将领、部下、士卒的激情。每个军人都具有强烈的荣誉感和英雄主义精神，这种荣誉感和英雄主义精神一旦爆发出来，就会变成不可阻挡的力量。激将法正是将冲撞这种激情之火的碎石用于敌，目的在于剌激敌方将领的神经，使其失去理智，鲁莽行动，而受制于己方。激将法的运用体现了将帅运用和调动了人们潜藏在心灵深处的自尊、自爱、虚荣、竞争、好胜等情感因素。

阴阳谋略之诸葛亮智激周瑜

《三国演义》第四十四回写建安十三年秋，诸葛亮孤身至吴，贯彻"联吴抗曹"的战略，就是靠妙言激将、巧服周瑜的。

晚上，鲁肃领着诸葛亮来见周瑜，周瑜出中门迎入，叙礼之后，分宾主坐下。鲁肃先开言对周瑜说："现在曹操率领大军南侵。是和还是战，我们主公决定不下，说要听将军您的意见，不知道将军您做何打算？"周

瑜答道："曹操以天子为名，其师不可拒。且其势大，未可轻敌。战则必败，降则易安。我意已决，来日见主公，便当遣使纳降。不难看出，周瑜在这里是以诈言降曹的反话，刺激诸葛亮，欲使诸葛亮来求自己。一向憨厚的鲁肃听周瑜如是说，感到大为惊异，立即驳斥说："君言差矣！江东基业，已历三世，岂可一旦易于他人？伯符遗言，外事托付将军。今正欲仗将军保卫国家，为泰山之靠，奈何从懦夫之议耶？"诡谪的周瑜说："江东六郡，生灵无限，若罹兵革之祸，必有归怨于我，因此才决计请降啊。"鲁肃急了，争辩说；"不对呀，以将军之英雄，东吴之险固，曹操是未必能够得志的。"他们二人互相争辩，诸葛亮听在耳里，早已胸有成竹，只是袖手冷笑。

看到诸葛亮不为所动，周瑜问道："孔明先生笑什么呢?"诸葛亮答道："我不笑别人，只是笑子敬不识时务。"一句话，把个老实的鲁肃弄得个丈二和尚--摸不着头脑，问："先生怎么反而笑我不识时务呢?"诸葛亮说："公瑾主意欲降曹，甚为合理。"为什么说合理呢？诸葛亮论证道："曹操极善用兵，无人能挡。以往只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与他对敌。而今这些人都被曹操灭了，天下再没有人敢与他对敌了。只有刘备不识时务，硬与曹操抗衡，而今落得孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，可以全富贵，至于国家命运危亡，可以归之于天命嘛，有什么值得顾惜呢？"在这段话里，诸葛亮大贬周瑜，说他不敢与曹操对敌，不仅根本算不上英雄，而且是那种只知保妻子富贵、屈膝投降的小人。

这一下，就使得周瑜难以忍受。但诸葛亮觉得还不够，又进言说:"我有一计，不用牵羊担酒、纳土献印，也不需亲自渡江，只须派一个使者，用扁舟送两个人到江北，。曹操一得此二人，百万之众就会卸甲卷族而退。"周瑜听到这，禁不住问道："用哪两人可退曹兵?"诸葛亮说："我在隆中时，就听说曹操在漳河造了一个铜雀台，极其壮丽，广选天下美女以充实之，曹操本是好色之徒，早就听说江东乔公有两个女儿，大的叫大乔，小的叫小乔，有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌。曹操曾经发誓：我有两个愿望，一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年，虽死无憾矣！今天曹操引百万之众，虎视江南，其实不过为此二女罢了。将军何不去寻乔公，以千金买此二女，差人送予曹操，曹操

阴谋阳课務g-得此二女，必然称心如意，班师回朝。这是范蠡献西施之计，为什么不快点儿办呢?"周瑜问："你说曹操想得二乔，有什么证据吗?"诸葛亮说：曹操的小儿子曹植，字子建，下笔成文。曹操曾命其作赋，也即是名作《铜雀台赋》，赋中的意思，就是说他家合该为天子，立誓取二乔。因该赋史辞华美，我还能背诵：立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕与之共……愿斯台之永固兮，乐终古而未央！

一番话，说得周瑜勃然大怒，离座指北而骂道："老贼欺我太甚!"诸葛亮却急忙站起来劝说道："以前单于屡侵疆界，汉天子许以公主和亲，今何惜民间二女子呢？"周瑜说："你不知道，大乔是孙伯符将军之妇，小乔就是我周瑜的妻子呀。"诸葛亮故意装作惶恐之状，说："我实在不知道，失口乱言，死罪死罪！"周瑜说："我与老贼势不两立！"诸葛亮进一步激他说："事情须三思而行，免得后悔。"在诸葛亮的智激下，周瑜极其感奋，意志坚定起来，朗声发誓："我受孙伯符委托，哪有屈身降曹的道理？我早有北伐之心，虽刀斧加头，也不会改变志向。望你助我一臂之力，共破曹贼。至此，诸葛亮采用移花接木之术，巧借谐音，将诗句中的"二桥"轻划在"二乔"身上，智激周瑜，达到了联合抗曹的目的。

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阴谋m

10。软硬法：软硬在手，牢牢掌控人心

【简译】

曾几何时，一提到"软硬兼施人们就会认为是专门贬斥那些善于耍手段的人。对于那些人的亓■为。人们感到无耻和厌能，说他们"软硬兼施，圆滑世故"。软和硬都是为人处世的手段。既然是手段，聪明人大可不兴o担心对它的褒贬之词，尽管善择机会。见机行事。

【引申评论】

太极拳的奥妙在于："以柔克刚。有些人一味地以硬碰硬，企图通过重拳脚把对手打得体无完肤，跪地求饶，此为不知无敌真传功夫之徒。真正的高手，是时时打出太极拳，你攻他闪，你进他退，你追他跑，直到把你累得上气不接下气，然后再使出撒手铜，治住你的要穴，让你动弹不得。此等功夫，即软硬结合之妙。

那么，在计谋中，什么是软硬呢？软就是攻破对方的意志，而硬就是攻破对方的肉体。越王勾践用三种武器攻破了吴王：美女是西施，美物是宫室，美言是甘做孙子，低三下四。晋献公用美物（屈产的名马和垂棘的白璧）攻破了虞公，假途灭虢，回过头来又灭虞。武媚娘用自己的美色攻破了唐高宗，差一点夺走了李氏江山。这些都是软的计谋在发挥作用。

当然，任何事物都是对立统一的，有软就有硬，但在计谋中，我们应当如何使用硬呢？硬并不是让你和别人去对着干，或者说使用强硬手段，

这是不足取的，属于蛮干，不属于计谋。成功的谋略不仅需要勇气，同样也需要智慧，对于事或人，要灵活对待，该硬则硬，该软则软，软硬结合，灵活运用，才是谋略之道。

据此，在待人处事中，学会对人的性格做具体分析，看人下菜碟，对性格活泼者可以随意调侃，开个玩笑什么的也可以；对秉性拘谨而抑郁者，则宜于推心置腹地促膝谈心；对于性情耿直者，可以直言不讳，即使偶有失言，也无碍大事；而对于敏感多疑者则应掌握措辞的分寸，出言之前应三思，力求辞能达意。

一个人在社会中生存和发展，只要能够显示出你是一个不容欺侮的人，你就能够做到不受气。当然你不必现还现报，立竿见影，只要花点"心机"，能抓住一两件事大做文章，让冒犯者知道你的厉害，就能收到一种"杀鸡给猴看"的效果，起到某种普遍性的威慑作用。

自古以来，软硬兼施的处世之道，正人君子可以使用，奸佞小人更加擅长，只不过是各取其用罢了。前者用以坚持正义，捍卫尊严，并且规劝他人行正道，后者则是为了达到某种不可告人的目的，甚至不惜牺牲别人的利益。既然它是手段，恶人用之作恶，正人自可用之"弃恶扬善"。

但软硬兼施，需要恰如其分、恰到好处，作家三毛举例说："对一个恶人退让，结果使他得寸进尺；对于一个傻子夸奖，结果使他得意忘形。"看来，要想使其发生效用，需见机行事，对欺软怕硬的人，可以以"硬"克之；对于吃软不吃硬的人，自可以以"软"化之。

阴阳谋略之：诸葛孔明七擒孟获

三国时期，在蜀汉的南部，即今之云南、责州和四川的南部，当时称为"南中"，散居着许多少数民族，总称为"西南夷"。但蜀在南中的统治极不巩固。建兴元年（公元223年）刘备死后，样柯郡（今贵州凯里西北）太守朱褒、益州郡（今云南晋宁东）的大姓殂闾、越轟郡（今四川西昌）叟族首领高定同时反叛。经过一年多时间的内部整顿、"闭关息民后，蜀建兴三年（公元225年）诸葛亮亲自率兵南征。出师前，他采纳部将马

4*阴谋阳谋

谡的建议，制定了以抚为主的攻心战术。七月，诸葛亮由越肖入南中，派马忠率东路军进攻拝柯，消灭朱褒的势力；又派李恢率中路军自平夷（今贵州毕节）直趋益州郡。他亲率主力进入益州。这时雍闿已被高定的部下杀死，盂获代替殖闾为主，收集雍阎余部抵抗诸葛亮。孟获在当地少数民族中很有威望，所以诸葛亮根据自己的既定方针，决定生擒孟获，使他心服归降。八月，对军在与孟获军交战中，果然生俘孟获。经过七擒七纵，孟获终于心服口服。于是诸葛亮进驻滇池，仍然委任孟获等将帅在当地为官。诸葛亮七擒孟获平定南中，不仅解除了蜀汉的南顾之忧*稳定了后方，而且从南方调拨了不少人力物力，充实了蜀汉的财政力量，从而可以专心于北方，挥兵北向秦中了。

为了摧毁，一擒足矣，为了降服，七擒才行。孔明七擒孟获就是软谋，也是阳谋，在这场阳谋中，孔明费尽了心机，但他的心血并没有白费，七擒之后，孔明的威德远播南夷，结束了汉族与其之间长期的武力冲突，开始了文化和经济的吏往，这就是一种阳谋。

那么孔明在这场战争中为什么用软而不用硬呢？就是因为他意识到软是求得长久稳定的一种至上谋略。如果采用硬的谋略，这样可能会取得成功，但采用这种方法所取得的成功只能是暂时的，无法长久地延续，想要长久延续这种胜利，就必须采用软的方法，从意识上让别人肝脑涂地，这样更有利于长远发展。所以，他采取此谋。