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第四章 谈判大师是这样炼成的（第3页）

在谈判过程中，提岀的问题越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，这种提问是失败的。

提出问题是很有力量的谈判工具，因此在应用时必须审慎明确。问题决定讨论或辩论的方向，适当的发问常能引导谈判的结果。

采取迂回的战术更容易达到目标

在谈判中，经常会有谈判双方难以达成一致的事情发生。事实上，这在谈判中是常有的事。以下便是一些谈判高手提供的策略。

1。给对方一段缓冲时间

版权代理不放，一面拼命做柯氏的工作，不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜、不满之情；同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下，一年以后果然有了成果。柯南道尔又重新执笔，让福尔摩斯从峡谷里爬了出来，再演绎了一段精彩的探案故事

试想，如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间，而是心急火燎，不断催逼，恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。？

有的谈判中的阻碍不是表现在面上的，而往往是隐蔽在种种堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，这就更需要我们先拖一拖，缓一缓，从容处理这种局面。

美国ITT公司著名谈判专家柯尔比曾讲过这样一个案例：

当时，柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。谈判重新开始后，柯尔比首先进行了一番价格对比，对方在知道双方利润大致相同后，便于一个小时后签了合同。

在这个案例中，柯尔比擅用事实说话，用己方的价格计算作为辅助，使谈判获得成功。

2。拖延时间，使意志屈服

在谈判中可以用拖延时间的方式消磨对方的意志，最初对方可能还会保持原来的状态，可时间久了，就会慢慢屈服下来。因此谁的耐性强，谁就能成为谈判中的胜利者。

3，转变时机

在谈判过程中，当自己处于不利地位时，可以先稳住对方，然后寻找时机改变现状。

1986年，中国香港地区一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时港商会再以很低的价格收购。

有很多商家，在谈判中故意拖延时间，以达到自己的目的。

一家百货商场与一家洗衣机生产厂就购买洗衣机问题进行谈判。这两个商家曾经有过关于销售洗衣机的协议。厂家的洗衣机性能优良，清洁，性强，使用寿命长，很受客户青睐，百货商场最初购进5（）0台，一个月的时间即销售一空。于是，百货商场准备再次购进500台，但希望价格能和前一批一样。洗衣机厂获悉百货商场的销售情况后，决定抬高洗衣机的价格。

就这样，因为价格问题双方举行了一场谈判。百货商场派出了以经理为主的5人代表团，而厂家却只有一人赴会。

从表面上看，这是一场众寡悬殊的谈判，但其实就胜算的把握而言，厂家要大于商场。商场急于要货，因为洗衣机销得快利润也就高，如果耽搁时间将导致一笔不小的损失。厂家当然是把洗衣机居为奇货，尽管一人在场，却成竹在胸，最终商场经过艰苦的谈判，并适当地增加了价码，才达成了协议。

平心而论，场外沟通作为谈判战术的一种特殊形式，也有着相当重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变，谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样，作为对手要针锋相对，作为朋友促膝倾谈则肯定是另一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中时，自然会消去很多误解，免去很多曲折。

适当的幽默会使谈判更轻松

谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益努力。但如果你固执地认为，谈判是不可能在轻松愉快的气氛中进行的，那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，以极其认真的态度上来就直奔主题，没有一点活泼的气氛，谈判场所就会死气沉沉、闷不可言，给人一种压抑的感觉。

于是就会出现满足双方利益的方案少有建设

性，达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判气氛。某个警匪电影中有这样一段谈判专家与匪徒的对话：

匪徒：“你怎么来得这么慢，你们是不是想拖延时间？”

谈判专家嬉笑着说：“不好意思，堵车嘛！”

轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，激发人们的想象力，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注。反之，沉闷抑郁的环境，很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方的心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢。

我们再来看看英国首相丘吉尔是如何营造良好的谈判气氛的。

1943年，英国首相丘吉尔和法国抵抗运动领袖戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧，两人心存芥蒂。这件事情的直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都感到棘手的事，只有依靠卓有实效的会晤了。

丘吉尔的法语讲得不是很好，但是，戴高乐的英语却讲得相当不错匸这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫o库柏早就知道的。

这一天，丘吉尔是这样开场的，他先用法语说道：“女士们先去逛商场，戴高乐和其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的英语对达夫o库柏说了几句话：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语的，”语音未落，戴高乐及众人听后哄堂大笑：

丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪，营造了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任的氛围中进行下去。