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第四章 谈判大师是这样炼成的（第4页）

在谈判开始后，礼貌问候对方，轻松地引入谈判的话题，讲究策略，有礼有节，求同存异，必要时要运用一些幽默诙谐的语言，调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，营造轻松愉快的气氛。

丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。

第二次世界大战期间，武器紧张，丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物

资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着大号雪茄，做沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体，大腹便便，大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘吉尔却微微一笑，说：

“总统先生，大英帝国的首相在你面前可真是没有半点隐瞒哩！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。

就在这轻松的瞬间，让人忘却了战争，忘却了艰难，开始了真诚地合作。所以，这次谈判非常成功。

既要会问，也要会答

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，问有问的艺术，答也要有答的技巧。如果答得不好，一不小心就会被人抓住把柄，使自己陷入被动。

在谈判过程中，谈判者应遵循以下几点原则：

1。先思考

在谈判过程中，提问者提岀冋题，请求对方给予回答，自然会给回答者带来一定的压力，似乎必须马上回答。但事实上，在回答问题之前，要给自己一些思考的时间。谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而答。此时可以借点支香烟、喝水、调整一下自己坐的姿势，整理一下桌子上的资料，翻一翻笔记本等动作，使自己赢得思考的时间，然后做出适当的回答。

2。回答不应太随便

谈判者在谈判桌上的提问动机复杂、目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。

在谈判中，回答问题越明确、全面就越显得愚笨。回答关键在于什么该说什么不该说。如果什么问题都全盘托出，就难免暴露自己的底细了，以至于让自己陷入被动。

4。答非所问

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题我方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去似乎回答了问题，其实却没有什么实质性内容。

5。道听途说式回答法

有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调査过，但我曾经听说过……”或“贵方的问题，提得很好，我不知曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等找借口推卸责任的回答法。

6。安慰式回答法

当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚或技术性很强，非专家讨论无法明了时，此时的回答往往就要采用安慰式回答法。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性。然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对该提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解。

7。将错就错

当谈判对手对你的答复作了错误的理解，而这种理解又有利于你时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。

谈判中，由于双方在表达与理解上的不一致，错误理解对方讲话意思的事情是

经常发生的。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必

要予以更正、解释。但是，在特定情况下，当这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处时，就可以釆取这种将错就错的策略。

比“口才”更妙的肢体语言

谈判中语言表达固然重要，但是作为辅助性的动作语言也不可少。平常的语言沟通中的一些不经意的动作看似毫无意义，但却传达着一种特殊的信息，能够起到预想不到的效果。心理学家根据人们的动作，得出以下一些结论。

1。距离效应

为什么职位越高，桌子就会越大昵？这是为了增大和下属的距离。通过设置一张隔开两人的桌子，传达了“不允许靠近我”的信息。心理学家发现，两个正在谈话的人地位差别越大，距离也就越大。如果最初说话的是下属的话，这个倾向会更加明显。

不让别人接近你，就能增强你的气势。这个谈判技巧被称为“空间利用”。如果对方对你的话置若罔闻，不妨故意增大与他的距离。因为远的距离表示你能够严格控制对方，可以在心理上起到贬低对方的作用。

当你和对方一起入座时，如果你想对他施加压力、迫其决断，就把椅子向后拖一拖。通过增大和对方的距离，向对方施加压力，告诉对方“我不会给你更多的时间了”。

在谈判中，你可以假装伸伸脚，很自然地把椅子往后挪一点。另外，你也可以在中途休息后回到座位时，故意把椅子往后拉一点，这也是一个好办法。从某种程度上说，如果你能够随心所欲地控制与对方在空间上的距离，你就能自如地控制对方的心理。

即使你和对方并肩而坐，也可以运用这个技巧。这时虽然不可能通过坐得远一