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第四章 谈判大师是这样炼成的（第5页）

点来增大距离，但可以在你和对方之间设置某种屏障，这在心理学上称为“定位掩护”。比如，把包或上衣放在你和对方之间。这样做的话，就巧妙地暗示对方“不要再接近我”，营造了不让对方接近你的气氛。

反之，如果对方想在你和他之间设置屏障时，你要阻止他的行为，拿掉他的屏障，这也是谈判中的有效战术。

2。“模仿”对方的姿势

在心理学上，两个以上的人做同一个姿势叫作“镜子连环”。例如，当一个人把胳膊抱在胸前，另一个人也把胳膊抱在胸前；一个人靠在墙上，另一人也靠到墙上。这种对-个姿势的模仿动作，就好像从镜子里照岀来的一样，故而被称为“镜子连环”。

如果你想博取对方的好感，镜子连环是一个有效的战术。也就是说，如果你想给对方留下良好的印象，不妨去模仿对方的姿势。模仿对方的姿势，不仅能引起对方强烈的共鸣，还能获得对方的信任，是一个很有效的战术。

不断练习“镜子连环”就能自然地模仿对方的姿势，最终可以在无意识中做到这一点。如果能活用“镜子连环”，在商务谈判中，说服对方的概率就能大大提高°

3。“告别”的技巧

在商务谈判结束后，什么时候提出告辞才合适呢？这个时间非常不好掌握。也许有人觉得要等对方先说“那么，我们就……”时起身告辞比较合适，但是我建议大家尽量在对方提出谈判结束之前，自己主动站起来。

W就发展

如果你主动说“非常感谢您今天抽出时间……”这会充分显示岀你是一个很果断的人。如果被对方催促的话，就失去了这个难得的显示你的气势的机会。所以，一定要不断提醒自己“要主动说告辞”。

关于告别时的技巧，最重要的是速度和流畅性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘记什么物品，过5分钟又回去拿这种事情。应该说完告辞的话后，就退岀房间。

心理学上有个非常有名的法则，认为人的记忆具有“最初效果”和“亲近效果”两种功能。也就是说，最初见面的第一印象和告别时的印象，都会给人留下深刻的记忆。换言之，哪怕你只是在临别时稍微磨蹭了一点，别人也会马上给你贴上一个糟糕的标签一“这个人做事很磨蹭”0

告别时不要说“不好意思，我可以用一下洗手间吗”这种话，而是应该在和对方告别之后，去别的地方上洗手间。根据记忆的法则，不论谈判的过程有多么愉快，一旦这样做，留给别人的印象马上就会变差。

告别时还应再提一次对方的名字，说“那么XX先生，我就告辞了”，这会十分明确地向对方传达“我已经记住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，会给对方留下良好的印象。因为能准确地记住对方的名字，表示你对对方非常尊敬，这是一个在谈判中很有效的战术。

另外，如果谈判是在你的办公室进行，你至少要把对方送到门口。如果想表达你非常重视和对方的关系，最好把对方送到电梯或是办公楼外。这种特意相送的举动，会有效地传递你非常认可对方的心情。

4。用大幅度的“动作”吸引对方的注意力

很多心理学的实验证明，人们的注意力会被“活动的事物”吸引。这种倾向从婴儿身上就可以观察到。有报告指岀，婴儿在面对转动的玩具和静止的玩具时，转动的玩具更能引起他的兴趣。

以高超的演讲技艺闻名的美国前总统约翰o肯尼迪就能够在演讲中成功地运用动作来吸引人们的目光。他能够巧妙地运用手势表达他想表达的事情，而且还会用左手叩击右手的动作，来表现他的气势。

手势大约有以下几种：

（1）手臂和手掌从上往下压的动作，表现“有力”、“权威性”。

（2）手臂和手掌从下往上抬的动作，表现“温和”、“友善”。

（3）手臂向两边伸展开，手掌向上抬的动作，表现“接受”、“赞同”。

当谈判的对方不肯让步，或想让优柔寡断的对手做出决定时，使用手臂和手掌从上往下压的手势非常有效。在你想向对方展示你温和的一面时，不妨试一下手臂和手掌从下往上抬的动作。

5。牵引注意力，与对方增加视线交流

资料是进行讲解时最有效的道具。比起只通过语言进行说明，使用表格和图表更容易让观众理解，从而能够很好地吸引观众的注意力。但是，在通过资料进行说明时，有一个问题必须注意，那就是，和对方的视线交流会明显减少。

心理实验发现，如果在两个人之间放置一张地图，让他们商讨旅游的计划，两个人对视的时间会从没有地图时的77%减少到有地图时的6。4%o因为有了地图，两人交谈中的大部分时间都在盯着地图看。

为了取得对方的好感，你应该尽可能地和对方进行视线交流。比如，你正在让客户看墙上的图标。如果你既想介绍商品销售状况，又想引起他对你的强烈注意，那么你应该拿一根指示棍，去指示图片。

当然，对方的注意力会集中在指示棍上。然后，你可以慢慢地抬起指示棍，那么对方的视线就会离开图表，转到你的脸上。使用这个技巧，不仅能介绍资料，而且能使对方认真地注视你。

人类8（）%的信息来自于视觉，10%的信息来自于听觉，剩下的10%来自于触觉、味觉等其他感觉。也就是说，当谈判对象一边看资料一边听你说明时，如果他的视线只注意到了和商品无关的信息，那么你辛辛苦苦的说明就只能传达1（）%。因此，让谈判对象注意到你非常关键。

由此可见，谈判中的非语言因素也是非常重要的，它所起到的辅助作用意义重大。