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第六章 困局博弈 唯有合作才能双赢（第4页）

传说孙膑和庞涓一起向鬼谷子学习兵法，但庞涓不及孙膑，这已经是师徒之间公认的事实。

庞涓出师较早，到了当时第一强国——魏国，做了魏惠王的大将军，掌握了魏国最精锐的部队，也是当时战国七雄中一支最强大的武装力量。他协助魏惠王，屡挫强敌，保持魏国天下霸主的地位。对他来说，这是他人生的顶峰，剩下的就是如何巩固自己地位的问题。

而此时，孙膑出师了。对这位知根知底的师弟，庞涓就面临着一场关系未来生死荣辱的选择。因为，对孙膑来说，要么也投奔魏国，直接与师兄在王廷交锋，要么投奔其他国家，在那种朝秦暮楚，各为其主的年头，迟早也会在战场上交锋。一旦遇到这种情况，庞涓就只有战斗与求和的选择。无论孙膑投奔哪个国家，都会对庞涓构成威胁，只要让孙膑军队与庞涓斗智斗勇，庞涓都必然失利。因为孙膑的谋略比庞涓高明，这后来得到时间证明。对庞涓来说，与孙膑在战场交战必败无疑。

人们习惯于考虑零和对局，在这种情况下，一个人赢，另一个就输。一个很好的例子就是下棋比赛。为了能赢，一个参赛者必须在大部分时间里比对手做得更好。然而生活中的大多数情况都是非零和的。双方可以都做得很好，也可以都做得很差。双方的合作是可能的，但并不是总能实现。这就是为什么“囚徒困境”是各种各样的日常情形的有用模型。人们倾向于采用相对的标准，这个标准经常把对方的成功与自己的成功对立起来。这种标准导致了嫉妒，嫉妒导致企图抵消对方已经得到的优势。在“囚徒困境”的形式下，抵消对方优势只能通过背叛来实现。但是背叛会导致更多的背叛和对双方的惩罚。因此嫉妒是自我毁灭。

庞涓正是出于嫉妒，于是把师弟孙膑接到魏国，表面热情接待，实际上却找个机会，诬陷孙膑，对他施以膑刑。让他永远失去统率三军的机会，还不放心，又把他软禁起来。对庞涓来说，去掉一个强硬的对手，是最好办法，也是迫不得已的办法。让对手失去生命或者失去与自己博弈的机会，总比让自己失去生命要强。

庞涓的举动，让孙膑处心积虑，寻求脱身，以求报复。不久孙膑在齐国使臣的帮助下，假装疯狂，假装气绝死亡，庞涓也假惺惺地将这位才高于世的师弟埋了，安安心心做着自己的大将军，却不知道，一双黑手已经慢慢地伸向了自己的脖子。

孙膑不声不响地逃回了齐国，耐心地等待复仇的机会。齐国大将军田忌早已知晓孙膑的大名，将他请入家中，格外尊重。在“田忌赛马”的事之后，田忌把孙膑推荐给了齐威王，齐威王对他十分赏识，让他助田忌领兵打仗、屡战屡胜。

公元前354年，魏国和赵国为了争夺中原霸权而大打出手。魏惠王却派庞涓包围了赵国邯郸。第二年，赵国抵挡不住，向齐国求援。齐威王最初想任用孙膑为将军，被孙膑辞谢，于是以田忌为将，孙膑为军师，领军救赵。孙膑认为魏、赵两国相持一年，双方均已精疲力竭，魏军主力集中在邯郸，直接与庞涓交锋，是不明智的做法，但魏国主力在外，国内必然空虚，于是先派不懂军事的大夫强攻魏的军事重镇襄陵。

齐军强攻失败，庞涓以为齐军不堪一击，于是继续猛攻邯郸。这时齐军却直奔魏国都城大梁，刚刚攻下邯郸的庞涓又急又气，回师救援大梁。孙膑在魏军必经之地桂陵设下埋伏，当魏军进入包围圈时，齐军迎头痛击。魏军仓促作战，伤亡过半，物资丢弃无数，苦攻一年的邯郸也失去了。这就是历史上有名的“围魏救赵”之战。

桂陵一战，魏国实力遭受损失，但仍不失为中原强国，仍可傲视群雄。公元前342年，魏国进攻韩国，韩国于是求救于齐国。齐国仍然派田忌为将军，孙膑为军师，故伎重施，直接攻取大梁。魏惠王决定集中主力迎击齐军，以报桂陵之仇，于是以太子申为上将军，以庞涓为将军，撤回攻击韩国的军队，迎击齐军。

孙膑鉴于魏军训练有素，又彪悍善战，向来轻视齐军，为了迷惑魏军，采用“退兵减灶”之法：与魏军稍加接触，就假装败退，撤军途中，第一天造十万灶生火做饭，第二天造五万灶，第三天只造三万灶，造成齐军大量逃亡的假象，诱惑魏军追击，在运动中歼灭敌人。

庞涓追踪齐军三天，看见齐军灶锐减，认为齐军已经军心涣散，大量逃亡，于是丢下步兵，带领轻装精锐部队，日夜兼程，追逐齐军。

孙膑计算庞涓的行军速度，天黑时应该到达马陵，而此地道路狭窄，两旁又多天然险阻，大部队无法展开，于是决定在此伏击魏军。孙膑令人将道路旁边大树的树皮削掉，写下“庞涓死于此树之下”，又命令齐军万名优秀射手，埋伏在道路两旁，约定：天黑以后，看见火光举起，就一起放箭。半夜，庞涓追至此地，见白树干上有字，命人点火阅读。齐军万箭齐发，魏军无法躲避，死伤无数。

庞涓兵败如山倒，自知无法生还，于是满怀怨恨地自杀，他却没有想到今日之死是当年残害同门的结果。齐军集中兵力，乘胜追击，消灭十万魏军，俘虏太子申。魏国经过两次惨败，一蹶不振，从此只能苟延残喘。而孙膑则天下扬名。

这两场战争，实际上就是两场相当高明的博弈。在这两场战争中，孙膑用的战略都是一样的，即把握战争的主动权，以逸待劳，集中优势兵力战胜敌人。以第一次战争为例。孙膑的最终目的是救赵，他要么直接奔赴邯郸与新胜士气正旺的魏军决战，要么围魏救赵，引诱魏军回师，然后半途伏击，击破魏军。他绝对不会真的在大梁城下与回师的魏军决战。

而对庞涓来说，要么回师护都，要么按兵不动。如果庞涓按兵不动，孙膑直接救赵，魏军已经攻破赵国，齐赵两国里应外合的机会不存在。而魏军攻下邯郸，士气正盛，齐军远道而来，魏军反而以逸待劳。所以齐军必败。

而孙膑围魏救赵，庞涓如果仍然按兵不动，任由齐军在魏国扫荡一番，齐军没有达到救赵目的，可谓受到损失。但魏国虽然占领邯郸，国内受损，可谓得失相当，而对庞涓就不一样了，魏王必然大怒，庞涓丢失官职也不一定，所以这是双方都不愿意看到的结果。因此，庞涓必然是回师救魏。孙膑如果直接攻魏，与魏军硬碰硬，毫无技巧可言，齐军的损失必然大于魏军。但孙膑采用伏兵，半路拦截魏军，终于使“围魏救赵”一计流传后世。

设下迷局请君入瓮

我们已经了解到，猜测对手的目，并针对其采取的措施而采取行动是博弈的重要环节。这也就是说，在攻击性强的博弈中，不管你选择什么对策，对手总会选择对你最不利的一招。人人都想让对手陷入自己所设的棋盘，以利于自己获得利益。但关键是必须抓住对方的弱点，这需要先了解对手的缺点在哪里。弄清楚了缺点，就找到了对方可以牵的“鼻子”，然后再攻其心逼其就范，这样就能达到拖对手入局的目的。

汉高祖三年，历史上著名的楚汉之争已持续了三年。这年九月，楚霸王项羽在西面战场猛攻刘邦汉军的时候，背后的彭越军却壮大起来，给项羽造成了巨大的压力，使他烦躁不安。彭越原与项羽一起参加过反秦战争，战功卓著。但在推翻秦朝后，项羽却没有封他为王，彭越怀恨在心。这时，他与汉军联合，接连攻下了17个城池，威胁项羽。

为了安定后方，项羽决定亲自率军回师东征彭越。他将留守成皋的任务交给大将曹咎，叮嘱说：“一定要守住成皋。如刘邦来挑战，千万谨慎，不要出战，只要阻住他东进就行了。”成皋是险要地段，那里又有军粮库，战略地位十分重要。项羽实在放心不下，临行又对曹咎说：“我在半个月内，一定击败彭越。切勿轻率出战。”

然而，直到第二年十月，项羽仍未返回成皋。此时，刘邦就乘机率领汉军渡过黄河，向成皋的楚军发动进攻。

起初，曹咎还遵守项羽的军令。尽管汉军多次挑战，他谨慎地坚守城池，不准任何人出城与汉军交战。刘邦达不到正面交战的目的，就改变策略。他知道曹咎性情暴躁，有勇无谋，就试图把楚军引出城来，然后消灭。

于是，刘邦派一部分士卒到楚军城边叫骂，嘲笑曹咎胆小如鼠，躲在城中不敢出来，直叫骂了数天，曹咎实在忍不住这口气，竟把项羽叮嘱的谨慎行事忘得一干二净，下令楚军出城作战。

汉军见楚军中计出了城，稍一接触，就佯装战败，退向成皋附近汜水对岸。曹咎见汉军不堪一击，骄横之气更增，指挥楚军渡汜水追击。汜水对岸以逸待劳的汉军乘楚军渡至河中心时，立即集中兵力向楚发起了猛烈的攻击。楚军前进不得，后退不及，几乎全部战死溺死。曹咎自知违犯了军令，就在汜水自杀身亡。刘邦乘胜夺得成皋。

这一仗，使项羽失去了战略要地和储粮基地，楚强汉弱的局面从此开始改变。

在上述这个博弈之中，刘邦充分利用了曹咎的心浮气躁的特性而设了一个局，故意激怒曹咎，最终把曹咎拖入局中。正如我们前面所说过理想博弈与现实博弈之间存在着很大的区别，在现实博弈中人并不是完全理性的，人们所作出的决定都会承受很多干扰因素，但正是因为这些干扰因素的存在，你就可以通过巧妙的布局设局，人为地创造对你自己有利的博弈局面。在与对手博弈的过程中，你既要防止被别人牵制，又要学会牵制别人。学会牵制别人，让对手陷入你的暗箱中，尽情为你所用。但也要学会善于掩藏自己的弱点，具备反控制的本领。要达到此境界，就要时刻保持清醒，仔细观察对手的心理变化，洞察对手内心的想法，满足其内心需要，这样才能让他不知不觉地跟着你走，而且是心甘情愿地任你摆布。

在博弈中找出对手的弱点是非常关键的，所谓的弱点就是最怕被对手攻击的地方。既然最怕被攻击，那么我们与对手博弈之时，就要设法找到对手的弱点，然后锁定它，再把它攻破。这样对方就会陷入你所设的局了。

下　篇

在博弈中苦练内功