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第六章 巧妙提问赢得订单（第4页）

李经理：是的，这也是我最大的困惑。我准备自己组建培训团队，来确保培训可以按照问题、办法、实践、检验的四部流程，让培训走向实效。

营销人员：你的想法很有建设性，我非常赞同。那么，李经理，你是否思考过，让你的学员在听课的时候，也能充当“老师”这一角色呢?

李经理：学员充当讲师?他们有这个水平吗?

营销人员：我们公司最近研究出一种新的培训模式，学员是演员，进行现场实战演练式的培训，然后学员提出自己的问题与需求，让讲师安排培训内容，这样可以大大提高学员们的接受效果。

李经理：是吗?

营销人员：是的，我们已经与多家企业达成了长期合作的协议。我认为，我们的培训模式整合与你的培训思维不谋而合，你觉得呢?

李经理：是的，我也考虑这些方面，只是苦于没有时间和精力去实际操作这些。请把你们培训模式和合作方式传真一份给我，我先看看。

在案例中，营销人员充分利用人性的趋向性，在沟通开始阶段，采取这种请教式的提问，充分抬高对方的价值，让对方心甘情愿地回答他的问题。

在这种和谐友好的气氛中，营销人员最终达到了自己的目的。

（4）引导式提问

对营销人员而言，最痛苦的事情是客户不愿意将自己真正的问题和需求说出来，这时就需要用到引导式提问。所谓引导式提问，就是学会借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息，客户内心的想法就是一座宝藏，一旦被激发出来，我们就能顺理成章地开采成功，假如无法激发出客户的内心深处的想法，就不容易把握客户最后的决定。

营销员：你好，张女士，我是某某物业管理公司，打扰您一下，不知您是否注意到最近的新闻以及小区告示?

张女士：注意到了，最近好多小区都发生了入室盗窃案，好吓人。你们社区管理部门一定要搞好治安，否则好麻烦。

营销员：是的，这方面我们一定要做好，不过也需要你们的配合。

张女士：我一个弱女子，如何配合呢?

营销员：很简单，小偷入室盗窃，主要通过撬锁入室内，你要检查一下你们家锁质量是否过硬，是否有报警的功能。

张女士：这个我不清楚，我也不知道质量到底怎么样。

营销员：这样吧，你确定个时间，我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装公司，到你们家去看看，怎么样?

张女士：可以，那太感谢你了，明天下午怎么样?

营销员：可以，那就明天下午3点钟吧。

这种引导式的询问方法，要比直接询问对方领导的信息有效得多，因为里面阐述了一定的利害关系以及其他企业的举证的论据，这样对方一旦拒绝，就会考虑到意外的情况了。

（5）限制式提问

限制式提问，实际上就是把答案限制在一个很小的范围之内。不管客户回答哪一个，都对提问者是有利的。也就是说，在限制选择的提问中，必须要使所提出的问题明确而具体，效果才会更加显著。

“太好了，李总，那明天上午是九点钟还是十点钟，去亲自拜访您好呢?”

“好的，李总，我是通过传真方式还是通过邮件方式，将详细的资料传给你呢?”

“好的，李总，你是今天有时间还是明天有时间，我们好派人到你们那儿亲自检查一下门窗安全问题?”

这种提问方式，通常是运用在沟通基本达到高潮期，需要客户作出某种选择和决定的时候，主动为客户做主，使其没有拒绝的机会。尽管，这种提问方式对营销人员是非常有利的，不过在运用方法上，必须是自己在已经充分掌握主动权的基础上，且自己所问的问题一定是对方有能力作出明确的回答，否则，对方会感到压迫，导致谈话进入僵局。

（6）探求式提问法

探求式提问方法，就是通常我们常说的6w2H的原则，向对方了解一些基本的事实与情况，即what（什么）、why（为什么）、How（如何）、when（何时）、who（谁）、where（在哪里）、Howmuch（多少、多久）。

“我可以请教您几个问题吗?”

“我可以向您咨询一些情况吗?”

“我可不可以这样理解您的意思……”

探求式提问仅仅能够帮助我们获取那些让客户愿意从正面回答的提问，而且一定要把握语言语气的运用，不要弄巧成拙，最好请教式提问的方法一起运用。当客户自然地回答“可以”，就代表着已经获得可以探求式提问的许可，而且这个权利是客户授予的。

7．用提问引导话题的走向

在电话营销过程中，更要学会引导话题的走向，才能获得你想要的信息，实现高效的沟通。很多人在打通电话后进行一番不痛不痒的闲侃之后，忘了自己的本意，只好再补充一个电话，或者被对方牵着鼻子走，一番长篇大论或无关紧要的争辩之后，无功而返。怎样避免出现这种情形呢?打电话之前就要确定好自己的主题，话题要一直围着自己的主题转，更要善于引导对方，引导对方的思路朝着自己预定的方向前进。怎样引导对方?

案例一：

营销人员：您好，张总，我是一家财务软件公司的小李，很高兴，你能接听这个电话。

张总：有什么事吗?