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第六章 巧妙提问赢得订单（第6页）

客户看到尹向东很虔诚的样子，于是说道：“你的产品也不是不好，说实在的，主要是……”针对尹向东的产品，客户提出了自己最为担心的一个问题。尹向东一听心想：“原来是这么回事啊！”然后，他故意夸张地说：“原来是这个问题啊。刚才怪我没有说清楚，来，我给您再说一遍……”最后，尹向东拿下了这笔订单，而且赢得了一个长期客户。

突然转身成交法实际上是再创造一次和客户沟通交流的机会。当销售看似已经结束，而你又转身折回时，客户已经放下了戒心，他这时说出来的话可能才是他真正抗拒的原因，也是先前未能成交的最大障碍。当销售员正好又能解决掉这个问题时，成交自然水到渠成。

价格对比法是销售员把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后让对方选择一个对其更有利的条件进行促成，这就是“对比成交法”。　　例如，“今天是三八妇女节，这些保健品面向妇女特价优惠，您刚才看中的口服液，平时每盒都要500元。现在才200元，您看来几盒？”听到这样的话，客户可能会觉得很实惠，说不定一下子就会买上个三五盒。

针对一些畅销的产品，销售员故意说一些不确定的话，令客户产生紧迫感，并最终下定决心购买，这就是“制造紧迫感成交法”。

一天，周正国去逛商场，看上了一件十分心仪的西服，但价格有些贵。于是，他问商场销售员可不可以便宜一些。没想到销售员居然这样说：“先生，您真有眼光，那套西服的面料、款式都很好，是我们这里最畅销的产品，都快要脱销了。我们仓库里可能都没有现货了，我先给你查一下。”听到这里，周正国害怕一会儿衣服就会被别人买走了，所以顾不上还价便连忙对销售员说：“赶紧查，价格不是问题，只要有，我马上就买！”

这位销售员真是一位制造紧迫感的高手，如果你是销售员，就必须学会在适当的时候，给客户制造制造紧迫感。

解疑反问是认真地倾听客户在购买产品前的所有疑问，并一一进行解答，排除客户的所有疑问，最后，你再用一个问题进行反问来结尾，从而直接促成交易的成交方法。例如：“顾均平先生，交货期限是不是您关心的最后一个问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，那我们现在是不是就可以签订合同？”

销售员在销售产品时，不只是强调产品的质量与服务，以及强调产品的好处，还要强调如果不买产品会有什么样的损失，让顾客产生危机感，从而产生购买的欲望，最终下定决心购买产品。

顾客的行为受两种因素的影响，追求快乐和逃避痛苦。在销售产品时，你不仅要给客户快乐，还要给他痛苦。你一定要强调，产品的价值就是产品给他带来的快乐，而不购买产品带来的损失就是痛苦。当他想逃离痛苦的时候，购买的动力将会马上增大。

9。正确的提问方式很重要

有些客户没有买过这类产品，表示是他还没有意识到问题的存在，并不知道问题的严重性，所以不想买产品，他没有需求。但是很多顾客已经买过这个产品了，表示他是认识到有问题，已经产生了需求，于是已经买了同类的产品了，但是你想要他替换。比方说他用的是Ｂ产品，你想要卖给他Ａ公司的产品。你想要替换该怎么办？他有需求，只是需求没有完全被满足，有一个需求的缺口。需求是一个圆，中间一定有缺口。

找出需求的三个步骤：一是问出需求。

这一步骤里面有五句话、五个小阶段：一，你要问他现在所拥有的产品是什么：这位先生，你现在用哪一家公司的产品？他说B产品。二，你要问他你最喜欢现在产品的哪几点？你为什么会选用B产品？他说喜欢B产品的一二三。三，你要问他喜欢的原因是什么呢？他会说因为一很重要，二很重要，三很重要，带给我什么好处。前三句话你了解到他被满足的地方有哪些他喜欢的地方，这让你的产品找到了一个方向。四，希望未来产品有什么优点或现在产品哪里还可以改善。你要问他，假如未来还有一个新产品能帮助他比现在更好的话，他希望他用的产品还具有什么优点？他可能会说除了一二三之外还要XYZ，或者是你问他，你希望现在的产品哪里可以改善？他说那就是因为XYZ，比方说价格更便宜一点就更好了。五，为什么这对你这么重要呢？他就会说价格当然是很重要，我买这个B产品买了一年了，虽然这个一二三还好，但是这个XYZ不太好，所以这个价格这么贵，我花了很多钱，不过我没办法。这时候你就知道了，他的这个圆里面一二三四是被满足的，但是XYZ是缺口，太贵了是缺口，价格是个问题。以上的五个小步骤都属于第一步骤问出需求。

销售员：您好，赵经理，我是一家财务软件公司的小王，很高兴，你今天能接待我。

赵经理：有什么事吗？

销售员：是这样，我们公司最近新代理一种能够提高库存、财务方面的管理软件，听说你们公司目前还没有使用这方面的软件，是吧？

赵经理：你听谁说的，我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件，你搞错了吧。

销售员：是吗，您使用的是什么品牌的财务软件呢？

赵经理：我今天还有个会要开，你改天再说吧。

小王被推出了办公室。

在这个案例中，我们能够清楚地看到小王说话的目的，但是很遗憾，他提问的方式没有把握好，可以说让别人听着很不舒服，即使有需求，也不会从你这里购买。我们再来看看一个案例，同样的目的，不同的表达方式，得到的就是不同的结果。

销售人员：您好，赵经理，我是一家企业管理咨询公司的小王，想请教您几个问题？

赵经理：什么问题？

销售员：是这样的，赵经理，经常有许多公司向我们打来电话，向我们公司咨询关于库存管理、产品分类管理以及账务管理方面的问题，还请求我们给他们提供这方面人才？赵经理，不知您在这方面有什么更好观点与意见？

赵经理：这个很简单，我们有专人负责仓库管理这块，产品分片分区管理，财务也有专人负责。只是，我也有些困惑，就是他们办事效率很低，我需要个什么报表，往往不能够及时统计出来，造成信息不顺畅。更麻烦的是，一旦人员流动或者调整的时候，往往一段时间内也是经常出现纰漏。不知道，你们有什么好的解决办法没有？

销售员：赵经理，我请问下，您目前使用是什么管理软件？

赵经理：管理软件？管理软件目前好像用不到吧？我们一直采用的人工做账。

销售员：是的，向我们打来咨询电话那些公司，也是喜欢采用人工做账，只是没有您分配的那么细致，有条理性。不过，他们现在这些问题，都解决了，而且效率也提高了很多。

赵经理：是吗？怎么解决的？

销售员：他们使用一种叫做xxx财务管理软件，不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例、进出账情况，欠账、拖款情况等。

赵经理：是吗？有这样的软件？哪里能买到？

销售员：这样吧，赵经理，我正好带着一套软件，顺便给您的员工说解如何使用这个软件，怎么样？

赵经理：好啊，非常感谢。

我们从这个案例看到，这个销售员目的同样是让赵经理认识到使用管理软件的重要性，达到销售软件的目的，可是这个电话销售通过不同方式的提问，让赵经理愿意接受问题，愿意回答问题，而且愿意提出自己的观点，表达出自己的想法。这样我们销售员才能有效根据对方的回答，把握有理有据的对答方式，来攻破对方的思维方式，达到自己预期的效果。

二是问出决定权。如果与你面谈的客户没有决定权，你销售给他产品也没用，所以你要问出决定权。如果你直接问他有没有决定权，因为自尊心的问题，他会说废话我当然有决定权，所以你不要问他有没有决定权，要不然谁都说有。你要问他除了您之外购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？除了你之外还需要别人批准吗？如果他说不需要别人批准了，表示他真的是有决定权了，如果他说除了我之外还要问我老板，那表示他没有决定权而他老板才有决定权。所以第二步骤问出决定权，如果他没有决定权，你就不用往下问了。

三是问出许可。这里的问是很重要的，你在以前的销售过程中可能想到过这个问题，但你不一定学过这一项的技巧：请问先生，假如我有一些方法能满足你原来的一二三，并且还能提供你没被满足的XYZ，你允不允许我向你介绍一下？假如我有一个很好的方法能够让你除了原有的优点都保持之外，我们的产品很便宜能够解决你所缺乏的价格太贵的问题，你有没有兴趣想多听一些？你愿不愿意听我多说解一些？你要不要让我跟你介绍一下？先让人家回答你YES，你才能往下介绍，人家不允许你销售，你多说是不可以的，你无法对一个关门的人去说话，也无法对一个背对着你的人说话，因为他心灵不开放是听不进去的，你说什么都没有用。你需要对一个允许你对他销售的人去做销售。所以你要问这位先生假如我们公司能提供一个服务能让你的原来的优点都保持，并且还能够价格降低，你有没有兴趣多知道一些？你希望得到的是还是不是，是你才可以往下说，不是对不起，表示前面这个问题没有问好，可能你没有抓对需求的缺口，甚至是你没有达成信赖感，甚至是你根本还没有准备好了解顾客，他的性格很不一样，都是有可能的事情。销售根本不是这几句话就能成交的，销售是一个流程，它前面有相应的步骤，只要环环相扣，每一个步骤正确，最后就一定成交。